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Thomas Zoller, Geschäftsführer der Mercateo Services GmbH und Co. KG, mit Zuständigkeit für Operations und Kundenservice

Digitale Vernetzung als zukunftsweisendes Geschäftsfeld

Mercateo setzt im Online-Handel europaweit neue Maßstäbe

Mercateo ist eine offene B2B-Handelsplattform, die gewerblichen Kunden gleichzeitig die Kataloge von vielen Lieferanten zugänglich macht. Erfahren Sie mehr!

Seit der Firmengründung 1999 verzeichnete Mercateo sukzessive deutliche Zuwachsraten. Nur ein Jahr später hat das innovative Unternehmen mit Sitz in München den B2B-Marktplatz www. mercateo.com ins Leben gerufen. Ein weiterer richtungsweisender Schritt erfolgte nun in diesem Jahr mit dem Start der B2B Vernetzungsplattform Mercateo Unite (www.unite.eu). Damit ist Mercateo der Sprung zu Europas führender Beschaffungs- und Vernetzungsplattform für Geschäftskunden im Internet gelungen.

Doch was steckt hinter ihrem (Erfolgs-) Konzept?

Einkäufer, Lieferanten, Hersteller und Dienstleister verbinden über die Infrastrukturen von Mercateo ihre Systeme untereinander und wickeln Transaktionen digital miteinander ab, unabhängig von ihrem bisherigen Digitalisierungsgrad. Danach gestalten Unternehmen so ihre Geschäftsprozesse durch Standardisierung effizienter und profitieren gleichzeitig von der Angebotsvielfalt.

Creditreform München sprach mit dem „Mann der Zahlen und Prozesse“: Thomas Zoller (46), Geschäftsführer der Mercateo Services GmbH und Co. KG, mit Zuständigkeit für Operations und Kundenservice.

Creditreform München: Laut einer anerkannten Studie zum „Online-Kaufverhalten im B2B-Ecommerce“ ist das Wachstumspotential für den B2B-Internethandel enorm hoch. Wie macht sich dieser Trend bei Mercateo bemerkbar?

Thomas Zoller: In Form eines profitablen Wachstums, da liegen wir schon seit Jahren im deutlich zweistelligen Bereich. Und wir bemerken diesen Trend auch kundenseitig: Unser Wachstum resultiert vor allem aus Kunden, die sich bewusst und langfristig für uns entscheiden und ihre Systeme an uns anbinden, weil sie verstanden haben, dass dieser digitale Kanal für sie immer wichtiger wird. Auf der Gegenseite – bei den Anbietern - registrieren wir zunehmend Druck, einen einfachen und sinnigen Weg in den digitalen Handel zu finden. Und auf der Suche danach entscheiden sich dann viele für eine Zusammenarbeit mit uns.

Inwieweit färbt das B2C-Geschäft auf den B2B-Handel ab?

Zoller: Menschen, die im B2B-Handel aktiv sind, sind auch immer Menschen, die ihre digitalen Erfahrungen als Privatperson sammeln. Zu trennen sind diese Erfahrungswelten nicht mehr. Im B2C-Geschäft sind vor allem die Unternehmen erfolgreich, die die Benutzeroberfläche ihrer Angebote optimal im Griff haben und damit sogar Trends setzen können. Das wird sicherlich auch verstärkt für den B2B-Handel gelten. Allerdings gibt es hier einen weiteren Schwerpunkt: Wer im B2B den Prozessgewohnheiten und Prozessanforderungen in den Unternehmen am besten gerecht werden kann, wird auch digital erfolgreich sein. Es geht hier nicht darum zu „shoppen“, sondern Bedarfe zu decken.

Wie sehen, beziehungsweise bewerten Sie die Chancen und Risiken für den B2BE-Commerce?

Zoller: Ich bediene mich hier sehr gern einer Aussage von Martin Groß-Albenhausen, der stellvertretender Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel Deutschland (bevh) ist: „Im E-Commerce wird die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen davon abhängen, inwieweit sie fortschrittliche Systeme nutzen, und dass man eben nicht sagt: „Ich kann das selbst.“ Ich finde, damit ist das Wichtigste gesagt: Auf Kernkompetenzen konzentrieren, also auf das Produkt oder den Service, auf die Beziehung zum Kunden, und den Rest abgeben – zum Beispiel an Mercateo.

Wie und in welcher Form kann eine erfolgreiche Abgrenzung zu Amazon Businessfunktionieren?

Zoller:Interessant, dass Sie uns da in einer Wettbewerbssituation sehen. Das empfinden wir gar nicht so. Wir verfolgen einen anderen Ansatz: Mit unserer Vernetzungsplattform „Mercateo Unite“ setzen wir zur Schaffung von Mehrwerten auf Kooperation zwischen den Marktteilnehmern, die wir durch Vernetzungsmöglichkeiten und direkten Kontakt fördern. Wir mischen uns nicht in die Beziehungen zwischen den Teilnehmern ein, sondern bieten die digitale Infrastruktur dafür an und verhalten uns neutral. Das gibt es im Markt so nicht noch einmal. Auch auf unserer Beschaffungsplattform gewinnt nicht der mit dem größten Marketingbudget, sondern mit dem besten Angebot; sie reguliert sich also über Leistungsfähigkeit.

Welche Ziele verfolgen Sie mit Mercateo Unite?

Zoller:Wir beobachten, dass im digitalen Business Geschäftsbeziehungen immer wichtiger werden. Mit zunehmender Digitalisierung könnte man glauben, dass diese austauschbar wären, aber dem ist nicht so, unsere Erfahrungen zeigen da etwas anderes. Mit der neutralen Vernetzungsplattform Mercateo Unite schützen und fördern wir bestehende Beziehungen zwischen Anbietern und Einkäufern und machen es einfach, auch neue einzugehen. Das ist völlig unabhängig von der jeweiligen Größe der Unternehmen. Über die Plattform abgebildete Kundenbeziehungen sind bis hin zu 1:1 Konditionen individualisierbar. So fördern wir Kooperation zwischen den Marktteilnehmern: Mit dem Marken-BusinessShop bieten wir beispielsweise eine innovative gemeinsame Lösung für Hersteller, Fachhändler und ihre Kunden an.

Seit dem Jahr 2000 arbeiten Sie eng mit Creditreform in München zusammen. Bitte schildern Sie uns, welche Dienstleistungen konkret in Anspruch genommen werden?

Zoller: Creditreform hat uns über die Jahre in unserem Wachstum begleitet. Abhängig von der Phase, in der wir uns befanden, haben wir unterschiedliche Produkte genutzt. Ging es anfangs vor allem um Inkasso und Bonitätsauskünfte, unterstützt uns Creditreform heute auch im Rahmen der Finanzdienstleistungen auf Mercateo Unite.

Bitte schildern Sie uns den Nutzen und die Vorteile, die sich aus dieser Partnerschaft ergeben. Worin genau lässt sich hier der Mehrwert erkennen?

Zoller:Gerade in unserer Startup-Phase haben wir natürlich besonders von der Expertise von Creditreform profitiert. Auch unsere Kapazitäten konnten wir so entlasten. Über die Jahre hat sich daraus eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe entwickelt. Wir tauschen uns zu Fachthemen aus und finden gemeinsam Lösungen. Auch hier zeigt sich, wie wertvoll konstante und vertrauensvolle Beziehungen zwischen Geschäftspartnern sind.

Ihre Firmengruppe hat es inzwischen zu Europas führender Beschaffungsplattform für Geschäftskunden im Internet gebracht und außerdem mit Unite ein weiteres innovatives Geschäftsmodell gestartet. Wo möchten Sie in zehn Jahren stehen, etwa weltweiter Marktführer sein?

Zoller:Dagegen hätte sicherlich kein Unternehmen etwas, aber im Ernst: Wir wachsen nicht nur in unserem Heimatmarkt Deutschland stark, sondern expandieren europaweit - mittlerweile sind wir in 13 weiteren Ländern aktiv. Das wollen wir weiter ausbauen. Im Übrigen glauben wir daran, dass innovative Plattformen auch in Europa entwickelt werden können und nicht immer nur aus dem Silicon Valley kommen müssen. Unser Wachstum soll natürlich weiterhin profitabel sein. Und was wir definitiv auch in zehn Jahren noch wollen: eine weiterhin offene Unternehmenskultur, in der Mitarbeiter selbständig Verantwortung für Themen übernehmen, respektvoll miteinander umgehen und gern arbeiten.

Vielen Dank für das ausführliche und interessante Gespräch.

Interview: Henning Nürnberg

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