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Ikea verführt Kunden zum Kauf, indem es ihr Unterbewusstsein anspricht.

Impulskäufe

Perfider Trick: So manipuliert uns Ikea, immer Kerzen zu kaufen

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Sie wollten nur ein Regal kaufen - und kommen mit einer Großpackung Kerzen sowie Kissen aus dem Möbelhaus wieder raus? Kein Wunder, dahinter steckt ein psychologischer Trick.

Wer kennt es nicht? Eigentlich wollte man sich nur ein neues Bücherregal gönnen, doch spätestens bei der Kasse wundert man sich, warum die Rechnung schon wieder so hoch ausgefallen ist. Klar, man konnte wieder nicht ohne Weiteres an den Kerzen vorbeigehen, ohne ein paar mitzunehmen. Und der unbedingt notwendige Pizzaschneider war auch gerade im Angebot - da kommt dann im Wagen so einiges zusammen. Das läppert sich, Kleinvieh macht ja bekanntlich auch Mist. Doch wie schaffen es die großen Möbelhäuser, uns regelmäßig zum (unnötigen) Kauf zu verführen?

Entspannt einkaufen: So verführen uns Ikea & Co. zum Kauf der Großpackung Kerzen

Christiane Manthey von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg weiß, wie Ikea & Co. uns unbewusst manipulieren: "Neurowissenschaftler sagen, dass 70 bis 80 Prozent der Kaufentscheidung unbewusst getroffen werden.Wer entspannt ist, lässt sich auch eher treiben - und dann sitzt auch der Geldbeutel etwas lockerer, so Hans-Georg Häusel, Hirnforscher und Konsumpsychologe. "Wenn wir gestresst sind, kaufen wir nicht. (…) In guter, entspannter Laune dagegen kaufen wir rund zehn Prozent mehr."

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Da allerdings Möbelhaus-Besuche oftmals zu Familienereignissen an Samstagnachmittagen ausarten, haben sich Ikea & Co. eine geniale Idee einfallen lassen: eigene Bereiche, wo Eltern ihre Kinder zum Toben abgeben können. Ob Spielplatz oder Mal- und Bastelecke - die kleinen Lieben werden bespaßt und die Eltern können entspannt zum Einkaufen gehen. "Der gesamte Aufbau solcher Häuser ist gesteuert und geplant und soll der Absatzsteigerung dienen", bestätigt auch Verbraucherschützerin Manthey.

Aber auch durch komplett eingerichtete Küchen, Wohnzimmer oder Bäder in vielen Möbelhäusern würden sich viele Kunden angesprochen fühlen. "Die Menschen kaufen keine Möbel, sondern Lebenswelten", so Manthey. "Außerdem sind die meisten Menschen sich geschmacklich unsicher. Durch diese kompletten Bilder, von denen man jedes Teil einzeln kaufen kann, bekommen sie eine Art Anleitung."

Video: 8 Tipps, um bei Ikea Geld zu sparen

"Impulskäufe": So wehren Sie sich gegen die Tricks der Möbelhäuser

Dabei sind es nicht die großen Möbel, sondern die (kleineren) Accessoires, die zu sogenannten "Impulskäufen" verleiten: "Bei den Wohnmöbeln findet man beispielsweise meist direkt die Kissen. (…) Früher wurden im Möbelhaus hauptsächlich Möbel verkauft. Geschirr gab es im Haushaltswarengeschäft, Betten im Bettengeschäft. Jetzt kann man das nicht mehr trennen." Bei Ikea seien Kissen, Kerzen & Co. schon heute die Waren, die dem Möbelhaus am meisten Umsatz einbringen.

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"Unser Gehirn ist auf Belohnung aus. Und der Kauf eines Lifestyle-Artikels ist eine solche Belohnung", erklärt auch Psychologe Häusel. "Zweimal wird die Bettwäsche aufgezogen, dann freut man sich noch darüber. Beim dritten Mal gehört sie schon zum Inventar", erläutert der Wissenschaftler weiter. "Doch das Belohnungssystem will immer mehr."

Wer sich dem entgegensetzen möchte, der sollte versuchen, immer wieder in sich zu gehen und sich zu hinterfragen, ob man das Produkt tatsächlich braucht. So lässt sich viel Geld sparen. Wenn das nicht klappen sollte, rät Verbraucherschützerin Manthey zu einem Einkaufszettel. "Man sollte sich vorher schon wappnen und genau überlegen, was man braucht und tatsächlich auch mitnehmen möchte", schließt sie.

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Ein Mann hat bei Ikea seinen Hausstand umgetauscht. Er nutzte dabei ein Versprechen aus, das ihm das Möbelhaus einst gemacht hat.

jp

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