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Psycho-Tricks im Baumarkt: Kunden sollen offenbar verwirrt werden

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Von: Stella Henrich

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Ein Besuch im Baumarkt kann Spaß machen. Dabei arbeiten die meisten Märkte mit speziellen Verkaufstricks. Ein Experte klärt nun auf.

München ‒ Im Baumarkt gibt es wirklich alles. Von Nägeln, Schrauben, über Toiletten und Wasserhähne bis hin zu Verschlägen, neuen Türen, Kettensägen und zahlreichen Farben, um Wände, Fassaden und Böden neu zu streichen. Ja selbst Kaninchen, Sittiche und Schildkröten lassen sich dort neben Pflanzen, Stauden und Gartenmöbeln kaufen.

Die Märkte von Hornbach, Obi, Bauhaus, Hagebau und des Deutschen beliebtester Baumarkt Globus, sind gut ausgeleuchtet, die Decken hoch und das Personal jederzeit ansprechbar. Alles in allem sorgt dies für eine angenehme Einkaufsatmosphäre bei den Kunden. Gern schlendert der Kunde am Wochenende einfach mal durch die Märkte - ohne konkretes Kaufvorhaben- Um zu stöbern, zu suchen und neue Dinge zu entdecken.

Der Fokus liegt auf Stöbern und Verwirrung. Baumarkt-Kunden wollen nicht gelenkt werden, sondern selber stöbern, suchen und entdecken.

Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff 

Doch hinter dem Konzept von Baumärkten steckt eine ausgeklügelte Psychologie, erklärt der Aachener Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff bei Bild. Inzwischen kennen die meisten Kunden zwar die Verkaufstricks von Supermärkten und Discountern wie Aldi, Lidl, Kaufland und Co. Dass nun aber auch Baumärkte mit ihrer nüchternen Atmosphäre und kunstloser Direktheit Psychotricks anwenden um Kunden zum Kauf zu animieren, ist überraschend.

Ein Mann schiebt einen Einkaufswagen durch den breiten Gang eines Baumarkts.
Breite Gänge für große Wägen, im Baumarkt kommt man gut mit ihnen durch. (Symbolfoto) © Uwe Anspach/dpa

Die Tricks in Baumärkten: Kunden sollen beim Stöbern verwirrt werden

Am auffallendsten sei der Verzicht auf eine Kundenführung, erklärt der Experte. Der Fokus liege auf Stöbern und Verwirrung. Dahinter steckt offenbar der Gedanke, den Kunden selbst auf eine Entdeckungsreise zu schicken. Und damit er alles gut sehen kann auf seiner „Reise durch den Baumarkt“, sind die Gänge gut und hell ausgeleuchtet. Kein Zufall. Denn so fühle sich der Kunde wacher, könne die Produkte besser sehen, verrät der Psychologe.

Doch das ist noch lange nicht alles. Auch die Farbe von Preisschildern, der Einsatz von Eigenmarken zur Kundenbindung, die Platzierung von Produkten mit Preisunterschieden im Regel nebeneinander - all das trägt zur weiteren Verwirrung des Kunden bei. Selbst die Größe des Einkaufswagens spielt eine wesentliche Rolle im Psychospiel von Baumärkten. Denn diese vermitteln dem Kunden anscheinend das Gefühl, „wie der Chef mit breitem Wagen durch die Gänge zu streifen“, verrät Niggehoff dem Boulevardblatt. Ein Trick, den offensichtlich nicht nur Einzelhändler wie Aldi, Lidl und Kaufland gern zum Manipulieren ihrer Kunden nutzen. Ganz offensichtlich funktioniert der Psychotrick auch in Baumärkten mit Erfolg. Denn der Warenkorbwert steigt bei größeren Wägen um drei bis vier Prozent.

Tricks in Baumärkten: Werbefilme meist einseitig, auf Musik wird verzichtet

Auffallend sind auch die großen Bildschirme mit Erklärvideos in den Baumärkten. Die Kritik des Experten an den Werbefilmen: Sie sind „oft einseitig und nicht differenziert“ und eigentlich „Psycho-Info-Filme“.

Das einzige, worauf die Marktleiter von Baumärkten offenbar derzeit noch weitgehend verzichten, ist das Abspielen von Musik. Denn für diese Art von Berieselung müsste bekannt sein, was die Hintergrundmusik eigentlich bewirken soll. Im Lebensmittelhandel wird bei Aldi und Lidl darauf zumindest bewusst verzichtet. Rewe hingegen hat sogar einen eigenen Radiosender, um Kunden in den Gängen in Einkaufsstimmung zu versetzen. Allerdings kommt die Dauerbeschallung nicht nur bei den Kunden nicht immer gut an. Auch Verdi weiß derweil ein Lied darüber zu singen.

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