Arzt als Verkäufer: Kritik an Zuschuss für Schulungen

München – Es ist ein lukratives Geschäft: Rund 1,5 Milliarden Euro geben gesetzlich Versicherte im Jahr für Gesundheitsleistungen aus, die die Kassen nicht bezahlen. Spezielle Verkaufstrainings schulen die Ärzte – mit Zuschuss vom Staat.

Fast jeder gesetzlich Versicherte kennt diesen Satz vom Arzt: „Diese Leistung wird leider nicht mehr von der Krankenkasse bezahlt.“ Aber: Wer die Kosten aus der eigenen Tasche zahle, könne natürlich untersucht werden. Dabei handelt es sich in der Regel um sogenannte individuelle Gesundheitsleistungen – kurz IGeL. Sie gehören nicht zum Leistungskatalog der gesetzlichen Kassen. Beispiele sind einzelne Vorsorgeuntersuchungen, Reiseimpfungen oder Atteste.

Rund 1,5 Milliarden Euro zahlen gesetzlich Versicherte jährlich für IGeL-Leistungen – Tendenz steigend. Die Krankenkassen kritisieren die Entwicklung. „Bei den IGeL-Leistungen geht es vorrangig um wirtschaftliche Interessen von Ärzten und nicht um notwendige medizinische Leistungen für Kranke“, so Doris Pfeiffer, Vorsitzende des Spitzenverbandes der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV).

Ärzte als Verkäufer – für viele Mediziner eine ungewohnte Rolle. Beratungsunternehmen bieten daher spezielle Schulungen an. Ein Anbieter wirbt auf seiner Internet-Seite damit, „gedankliche Barrieren“ des Verkaufen-müssens abzubauen. Mit einfachen und unaufdringlichen Formulierungen würden Patienten vom Nutzen einer Selbstzahler-Leistung überzeugt, heißt es weiter. Das Brisante: Die Seminare werden vom Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) gefördert.

Das Bundeswirtschaftsministerium bestätigt dies: „Ärzte gehören zum Kreis der antragsberechtigten Freien Berufe“, heißt es auf eine Anfrage von Grünen-Gesundheitsexpertin Biggi Bender. Maßnahmen der Verkaufsoptimierung würden in den Bereich der Verbesserung von Vertrieb und Umsatz eines Unternehmens bzw. einer freiberuflichen Praxis fallen. Bender kritisiert die Förderung von Verkaufstrainings: „Ärzte sind keine normalen mittelständischen Wirtschaftseinheiten, deren Vertrieb und Umsatz ohne Rücksicht auf die Konsequenzen gesteigert werden muss.“

Protest kommt auch von den Kassen. „Subventionierte Verkaufsfördermaßnahmen für IGeL-Leistungen haben den Beigeschmack, dass sie die Verquickung des Vertrauensverhältnisses von Arzt und Patient mit Wirtschaftsinteressen unter staatlichem Siegel legitimieren“, sagt Sigrid König, Vorsitzende des BKK Landesverbandes Bayern. Ähnlich äußert sich auch der Chef der Techniker Krankenkasse in Bayern, Christian Bredl: „Ärztliche Beratung ist kein Verkaufsgespräch. Deshalb ist die Werbung für IGeL-Leistungen von der Behandlung zeitlich zu trennen.“

Der Präsident der Landesärztekammer in Bayern, Max Kaplan, nimmt die Mediziner in Schutz. „Ärzte sind grundsätzlich keine Verkäufer.“ Allerdings würden die gesetzlichen Kassen nicht alle Leistungen abdecken, die medizinisch sinnvoll seien. Als Beispiele nennt Kaplan Vorsorgeuntersuchungen wie etwa die Knochendichtemessung oder Reiseimpfungen. Es sei daher sinnvoll, wenn Ärzte auch solche Leistungen anbieten würden. Kaplan verweist auf klare Richtlinien bei IGeL-Leistungen. „Die Patienten müssen umfassend informiert und ein schriftlicher Behandlungsvertrag abgeschlossen werden“, betont Kaplan. Eine „anpreisende Verkaufstaktik“ bei IGeL-Leistungen lehnt der Landesärzte-Präsident strikt ab.

Seminare zum Praxismanagement hält Kaplan für unbedenklich. „Praxen sind kleine Wirtschaftsunternehmen. Ärzte bekommen im Studium allerdings keine betriebswirtschaftliche Ausbildung.“ Spezielle Verkaufstrainings für IGeL-Leistungen sieht Kaplan aber kritisch. Die Landesärztekammer biete daher solche Schulungen nicht an.

STEFFEN HABIT

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