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"Allein in den ersten Monaten dieses Jahres wuchs das uns anvertraute Vermögen um über 30 Prozent", sagt Julius Bär-Direktor Jürgen Wörl.

Bankhaus Julius Bär

Wachsen gemeinsam mit den Kunden

Erst seit fünf Jahren in München vertreten, hat sich das Bankhaus Julius Bär bereits einen sicheren Platz am Standort erobert. Der Markt gilt als heiß umkämpft.

Es dürfte schwer sein, in München einen passenderen Standort für eine Niederlassung zu finden: Die Privatbank Julius Bär residiert direkt am Odeonsplatz mit Blick auf die Feldherrenhalle. Den Ausblick nutzt man selbstverständlich für Veranstaltungen; die Kunden genießen es, zum Beispiel den Trachten- und Schützenzug zum Oktoberfest oder „Klassik am Odeonsplatz“ ganz nah miterleben zu können.

Das allein ist natürlich kein Grund dafür, dass die Niederlassung der Schweizer so kräftig zulegt – „allein in den ersten Monaten dieses Jahres wuchs das uns anvertraute Vermögen um über 30 Prozent“, wie Direktor Jürgen Wörl anmerkt. Wörl sieht gleich mehrere Gründe für den Erfolg der Niederlassung, die erst seit 2009 in der bayrischen Landeshauptstadt vertreten ist.

„Wir haben bei Null angefangen“, erinnert sich der 49-Jährige. Heute betreuen zwei Berater und zwei Assistenten rund 120 Kunden. Die schätzen offenbar die Grundphilosophie des Hauses. „2006 galt Julius Bär in Deutschland als stockkonservativ und langweilig“, sagt Wörl. Das sind nun genau die Werte, auf die die Anleger seit der Krise achten: „Heute ist ein nachhaltiger, unternehmerischer Ansatz gefragt.“ Und Stabilität: Mit einer Eigenkapitalquote von mehr als 20 Prozent zählt Julius Bär zu den sehr solide aufgestellten Instituten.

Dazu gehört auch, dass die Bank keine Eigenprodukte anbietet. Vertriebsprovisionen und Rabatte, so genannte Kickbacks, gibt das Haus an die Kunden weiter. „Wir haben kein Vertriebsinteresse zum Beispiel bei Fonds“, sagt Wörl. „Wir wollen gemeinsam mit dem Kunden wachsen; Erfolg haben wir nur, wenn wir ehrlich und transparent mit den Kunden zusammenarbeiten“, betont der Teamleiter der Niederlassung München. „Nachdem Banken in Folge der Krise viel Vertrauen verloren haben, ist das eine Grundvoraussetzung für ein gutes Verhältnis zu den Kunden.“

Viele sind offenbar so zufrieden, dass sie ihre Zusammenarbeit intensivieren und außerdem die Privatbank weiterempfehlen. 75 Prozent des Wachstums sei darauf zurückzuführen, sagt Wörl. Im Erstgespräch analysieren die Berater zunächst die Situation der Kunden: Wie ist die Vermögenslage, welche Pläne gibt es, spielen Nachfolge- oder Erbthemen eine Rolle, wie stehen sie zu Risiken?

„Kunden erwarten ein hohes Einfühlungsvermögen“, erklärt Wörl, der selbst auf große Erfahrung im Finanzwesen zurückblickt. Seit 1981 ist er im Geschäft, hat lange Jahre bei Großbanken gearbeitet. Zur Abschätzung der Risikobereitschaft fragen die Berater ihre Kunden danach, was auf keinen Fall passieren darf, welche Verluste er maximal akzeptiert. Und sie informieren über die Märkte und die Zusammenhänge. Gerade in den aktuell sehr herausfordernden Börsenphasen wird das Gespräch mit den Kunden aktiv gesucht. Das gebe Sicherheit.

Während sich andere Häuser aufgrund der neuen, hohen Hürden durch die Regulierung aus der Beratung zurückziehen, hält Julius Bär daran fest. Rund die Hälfte der Kunden wählt diesen Weg, die andere bevorzugt die Vermögensverwaltung. Beratung ist sehr aufwändig. Sie lohne sich für den Kunden daher erst ab einem Volumen von einer Million Euro, sagt Wörl.

Bei der Geldanlage kommen viele Instrumente zum Einsatz: natürlich Aktien, aber auch Hochzinsanleihen oder Währungsinvestments. Geschlossene Beteiligungen, Hedge- oder offene Immobilienfonds meidet die Bank indes: zu teuer, zu riskant oder zu intransparent. Die grundsätzliche Strategie legt ein Investment-Komitee für die gesamte Bank fest; daraus wählen die Spezialisten dann die für ihre Kunden passenden Elemente für die individuelle Anlagestrategie aus.

Das Wachstum des Hauses erstaunt insbesondere mit Blick auf den Markt. Bayern ist heißt umkämpft; München sei die „wettbewerbsintensivste Stadt“, beobachtet Wörl. Banken wetteifern mit Vermögensverwaltern und Family Offices um die vermögende Kundschaft. Der Markt sei zersplittert, auf jeden Fall sei es aber ein Verdrängungswettbewerb. Und in diesem will die Bank weiter wachsen: „Wir suchen neue Mitarbeiter, die Erfahrung und fachliche Expertise mitbringen“, gibt Jürgen Wörl als Ziel vor.

Jürgen Grosche

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