Fallen beim Grundstücksverkauf

München - Immobilien kaufen oder verkaufen die meisten Menschen ein-, vielleicht zweimal im Leben. Viele fallen dabei auf die Nase. Ein erfahrener Experte sagt, wie man ein Grundstück, das man zum Beispiel geerbt hat, am besten zu Geld macht.

Geerbt, das klingt nach dem Ende aller materiellen Nöte. Das ist häufig ein Irrtum. Wer im teuren Oberbayern größere unbebaute Grundstücke erbt oder solche, auf denen die Gebäude nicht mehr oder nur noch eingeschränkt nutzbar sind, für den beginnen mit der Annahme der Erbschaft in den meisten Fällen erst einmal die großen Geldsorgen.

Da ist auf der einen Seite ein möglicherweise großes Vermögen, das keinerlei Erträge abwirft. Auf der anderen Seite wird laufend Geld gebraucht: Für die Grundsteuer, für eine mögliche Erschließung. Dazu kommen die Kosten für die Pflege von Haus und Garten.

Möglicherweise ist auch noch ein Darlehen zu bedienen. Und dann will auch noch das Finanzamt seinen Anteil am Erbe - und alles muss in Form von Geld aufs jeweilige Konto. So ist es meist nötig, das Ererbte zu Geld zu machen. Und da lauern häufig böse Überraschungen, weil am Ende oft weit weniger übrig bleibt, als vorher vermutet. Thomas Nickl stößt immer wieder auf Fälle, in denen durch falsche Ratgeber oder falsche Versprechen am Ende nicht viel übrig bleibt. Er ist Mitinhaber des Münchner Bauträgers N+F-Bau - eines Familienbetriebs im Münchner Osten. Immer wieder stößt er auf Fälle, in denen von schwarzen Schafen der Branche verbrannte Erde hinterlassen wurde.

Verkaufswillige werden da mit übertriebenen Versprechen in Verträge gelockt, berichtet er, bei denen am Ende die schönen Träume vom Reichtum wie Seifenblasen platzen. Doch dem kann man vorbeugen.

Privat oder Bauträger

Nicht an jedem Grundstück haben Bauträger Interesse. Bei kleineren Grundstücken etwa für ein Einfamilienhaus oder bei gut erhaltener Bausubstanz wird sich leichter ein Privatkäufer finden, sagt Nickl. An einen Bauträger sollte man sich wenden, wenn auf dem Grundstück wenigstens ein Mehrfamilienhaus zu verwirklichen ist oder mehrere Einzelgebäude. Erfahrene Unternehmen können das planungsrechtlich und wirtschaftlich Mögliche aus einem Grundstück herausholen. Damit erzielt man in der Regel einen höheren Preis. Doch kommt es auch dabei vor allem auf die konkrete Vertragsgestaltung an. Schließlich steht man als Laie Profis gegenüber, die mit allen Wassern gewaschen sind. Und nicht alle widerstehen der Versuchung, das auszunutzen.

Falle Optionsvertrag

Gefahr im Verzug besteht, wenn der Käufer sich mit einer Anzahlung per Optionsvertrag für eine bestimmte Zeit das Vorrecht auf das Grundstück sichert. Denn läuft der Verkauf schlecht oder muss der Käufer bei der Genehmigung Abstriche von seinen Plänen machen, kann es sein, dass die Sache wirtschaftlich scheitert - und man auf dem vermeintlich verkauften Grundstück sitzen bleibt. In diesem Fall trägt der Verkäufer nahezu das gesamte unternehmerische Risiko seines Partners. Also: Finger weg.

Geteiltes Risiko

In vielen Verträgen wird der Preis an die tatsächlich zu verwirklichende Wohnfläche geknüpft. Damit ist der Verkäufer immer noch am Risiko beteiligt. Ist weniger zu verwirklichen, sinkt am Ende der Preis. Auch hier ist die Gefahr groß, dass der Käufer in den Verhandlungen mehr verspricht, als er am Ende halten kann. Denn die meisten Bauprofis wissen sehr genau, was realistischerweise herauszuholen ist. Das ist nämlich entweder von der Gemeinde in einem Bebauungsplan geregelt oder ergibt sich aus der umliegenden Bebauung. Bevor man blind unterschreibt, sollte man sich sinnvollerweise bei der eigenen Gemeinde informieren.

Wohnung für Grund

Der Verkäufer bekommt bei diesem Modell kein Geld, sondern eine oder mehrere Wohnungen auf dem verkauften Grundstück. Das hält Nickl grundsätzlich für empfehlenswert. Vorteil des Unternehmens: Diese Form des Kaufpreises wird erst fällig, wenn sich die Wohnungen bereits verkaufen lassen. Doch auch hier steckt der Teufel im Detail. Nickl empfiehlt, mit zwei Verträgen zu arbeiten: Einer für den Verkauf des Grundstücks, einer für den Rückkauf der Wohnung. Modelle, bei denen gegenseitig verrechnet wird, gehen meistens schief, weil sie vom Finanzamt nur in seltenen Fällen akzeptiert werden.

Einfach nur Geld

Für den Verkäufer eine klare Sache: Der Käufer zahlt einen festen Preis. Damit hat er das geringste Risiko. Wirkliche Fallen - wenn man von der möglichen Zahlungsunfähigkeit des Käufers absieht - bestehen nicht.

Den richtigen Makler finden:

Honorar sparen? Man kann ein Grundstück auch ohne fremde Hilfe anbieten. Käufer und Verkäufer können sich die gesparte Provision teilen. Das im Großraum München übliche Maklerhonorar beträgt 3 Prozent vom Kaufpreis. Dazu kommen 19 Prozent Mehrwertsteuer. Verrechnet: In der Praxis geht die Rechnung oft nicht auf. Viele vermeintliche Interessenten, die sich melden, sind Makler, die ins Geschäft kommen wollen. Ein guter Makler, der sich engagiert, kann für einen Verkäufer mehr bringen, als er an Honorar kostet. Wer in dieser Branche erfolgreich im Geschäft ist, kann, weil er den Markt kennt und über Daten möglicher Interessenten verfügt, den Verkauf erheblich beschleunigen oder gar erst ermöglichen.

Auf der Suche: Wie findet man einen guten Makler? Man sollte sich informieren, ob er bereits lang und erfolgreich im Geschäft ist. Wichtig aber ist auch die Vorbildung. Nennt er sich einfach nur Makler? Oder ist er beispielsweise "Fachwirt für Grundstücks- und Wohnungswirtschaft", eine Qualifikation, die bei der IHK erworben werden muss. Vorsichtig sollte man bei Interessenten sein, die unrealistisch hohe Preise versprechen, warnt Thomas Nickl.

Schädliche Konkurrenz: Nur über einen qualifizierten Alleinauftrag, durch den der Makler im Erfolgsfall auf der sicheren Seite ist, kann man sicherstellen, dass der Partner sich wirklich engagiert und Werbung macht. Auf keinen Fall sollten mehrere Vermittler ein Grundstück bewerben.

Preisfrage Baurecht: Viele Dinge lassen den erhofften Reichtum dahinschmelzen. Eine Grünfläche weitab jeder Bebauung ist schwer zu viel Geld zu machen. Sie bringt am wenigsten. Bauerwartungsland in nächster Umgebung von bereits bebauten Ortsteilen braucht meist einen langen Atem. Denn Baurecht wird erwartet, ist aber noch nicht da. Es taugt also vor allem als Spekulationsobjekt. Baureifer Grund lässt sich am leichtesten vermarkten.

Zu- und Abschläge: Doch kommt es auch aufs Detail an. Ein "In"-Stadtteil bringt mehr als einer, der heruntergekommen ist. Öffentliche Verkehrsmittel sind ein Vorteil. Ebenso das Angebot an weiterführenden Schulen und Freizeiteinrichtungen. Die direkt am Grundstück vorbeiführende mehrspurige Straße drückt den Preis.

Weitere wichtige Fragen:

Ist die Erschließung gesichert?

Welche Gebühren sind bereits gezahlt?

Wert ermitteln: Hilfreich für die Wertermittlung sind die Preise in Zeitungsanzeigen in vergleichbarer Lage (wie in "Wohnen und Leben" jeweils in unserer Wochenendausgabe). Dabei handelt es sich aber um Angebotspreise. Sie lassen sich nicht immer wirklich erzielen. Also mit Abschlägen rechnen.

Gemeinde hilft: Die Bodenrichtwerte, die man bei der Gemeinde erfahren kann, helfen weiter. Allerdings haben sie in der Vergangenheit auf Preisschwankungen zu langsam reagiert. Deutliche Abschläge etwa in Zeiten einer schwachen Baukonjunktur wie 2002 bis 2005 fanden sich in den Richtwerten allenfalls mit Verzögerung wieder.

Rat vom Experten: Sicherer, aber teurer (Kosten von ca. 700 Euro bei einem Grundstück) ermitteln Gutachter, die aber auch tatsächliche Verkaufsabschlüsse heranziehen und daher tatsächlich erzielbare Preise besser einschätzen können. Im Zweifelsfall ist das Geld gut investiert.

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