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Vorsicht Falle: In eine Finanzberatung sollte man immer gut vorbereitet gehen.

Fallstricke bei der Finanzberatung

München - Zu teuer oder zu riskant: Finanzberatung geht oft an den Wünschen der Kunden vorbei. Außerdem schenken Anleger ihrem Berater oft zu viel Vertrauen. Daher sollte man sich auf Beratungsgespräche vorbereiten.

Den meisten Deutschen geht es beim Thema Geldanlage vor allem um eines: eine sichere Altersvorsorge. „Die wenigsten kennen sich auf diesem Gebiet aber auch wirklich aus“, sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. „Deshalb nehmen sie Finanzberatung in Anspruch.“ Doch damit beginnen oft auch die Probleme.

Der Grund: In vielen Fällen ist Finanzberatung nicht bedarfsgerecht. Laut einer Untersuchung der Verbraucherzentrale gehen die meisten Verträge an der Lebenssituation und den Anlagezielen der Kunden vorbei. „Verkauft werden in erster Linie teure, zu riskante und viel zu oft auch unflexible Verträge“, sagt Nauhauser.

Rund 75 Prozent der bisher 200 von den Experten unter die Lupe genommenen Verträge waren zu teuer. In mehr als 50 Prozent der Fälle passten die Produkte nicht zur Risikobereitschaft der Kunden, und in rund 43 Prozent der Fälle fehlte die nötige Flexibilität. Wo die Beratung stattfand, spielte dabei keine Rolle: Kritisiert wurden sowohl Angebote unter anderem von Versicherungsmaklern, Banken oder Sparkassen als auch von unabhängigen Beratern.

Für die Kunden kann das teuer werden, wie das Beispiel einer Familie mit zwei Kleinkindern zeigt: Ein Versicherungsagent hatte den Eltern, beide Anfang 30, vor allem fondsgebundene Rentenversicherungen, einen geschlossenen Immobilienfonds, einen Goldsparplan, eine fondsgebundene Unfallversicherung und einen Riester-Fondssparplan verkauft. Zugleich empfahl der Berater, laufende Versicherungen zu kündigen. „Das Wertschwankungsrisiko war in der Summe zu hoch“, kritisiert Nauhauser. Zugleich sei durch die Kündigung der Altverträge ohne Not deren Rendite von drei Prozent aufgegeben worden. Allein durch die Abschlusskosten für neue Verträge sei ein Schaden von rund 6650 Euro entstanden.

Besonders ältere Kunden sind oft von fehlerhafter Beratung betroffen. „Immer wieder empfehlen Finanzberater hochbetagten Rentnern Produkte, die einen Anlagehorizont von mindestens zehn Jahren haben“, sagt Anlegerschutzanwalt Klaus Nieding. „In so einem Fall müsste man eine Konstitution wie Johannes Heesters haben, um tatsächlich von den Anlageempfehlungen zu profitieren.“

Das Problem: Kunden sind oft zu vertrauensselig. „Wer ein Auto kaufen will, liest nicht nur alle Testberichte, sondern vergleicht auch die Preise bei verschiedenen Händlern“, sagt Nieding. „Bei der Finanzberatung hingegen verlassen sich die Kunden auf das, was ihnen ein einzelner Anlageberater erklärt.“ Doch das ist meist ein Fehler. „Kunden verstehen nicht, dass es einen Interessengegensatz zwischen ihren Wünschen und dem Anliegen des Beraters gibt“, erklärt Rechtsanwalt Julius Reiter. Die Kunden wollten beraten werden, der Finanzvermittler Geld verdienen. Und das geschehe durch die Provisionen. „Finanzprodukte werden verkauft, nicht gekauft“, stellt der Anlegeranwalt klar. „Das beste Geschäft ist oft das, was man nicht macht.“

Auf eine Finanzberatung sollten sich Kunden immer vorbereiten, empfehlen die Anlegerschützer. „Egal ob in Zeitung, Radio oder Internet – Anleger müssen sich informieren, damit sie auf Augenhöhe mit dem Berater sind“, sagt Nieding. Produkte, die man nicht verstehe, sollte man nicht kaufen. Niels Nauhauser empfiehlt, während des Gesprächs mitzuschreiben und sich genau über Vor- und Nachteile sowie über die Kosten aufklärenzulassen. Dieses Protokoll sollte der Berater unterzeichnen. „Dann zeigt sich ja, ob er zu den eigenen Empfehlungen steht.“ Eines sollten Kunden in jedem Fall während des Gesprächs im Hinterkopf haben, sagt Anwalt Julius Reiter: „Finanzberatung gibt es nicht umsonst."

Von Falk Zielke

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