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Banken müssen das Interesse ihrer Kunden in den Mittelpunkt stellen. So gewinnen sie Vetrauen zurück, das im Zuge der Finanzkrise verlorengegangen ist. Davon zeigten sich Vertreter führender Privatbanken aus Bayern beim ersten Finanzforum „Privatbanken“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz am Tegernsee überzeugt.

Finanzforum „Privatbanken“

Das Vertrauen durch hohe Kompetenz zurückgewinnen

Privatbanken haben durch die Bankenkrise ein angekratztes Image. Ein Weg aus dem Tal: sich ausschließlich auf den Kunden zu orientieren. Darüber diskutierten Vertreter von Privatbanken beim ersten Finanzforum „Privatbanken“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz.

Neben einem guten Produkt beziehungsweise einer guten Dienstleistung ist für Unternehmen heutzutage kaum etwas wichtiger als ein positives Image in der Öffentlichkeit. Wer positiv wahrgenommen wird, hat viel bessere Chancen, neue Kunden zu gewinnen und als starker und empfehlenswerter Partner weiter empfohlen zu werden. Nun hat in den letzten Jahren kaum eine Branche zu gelitten wie die Finanzindustrie.

Als „Bankster“ – also eine Kombination von „Banker“ und „Gangster“ – wurden Banker bezeichnet, das Vertrauen in Banken und Finanzdienstleister schwand im Zuge der Krise von 2008/2009 auf einen Tiefpunkt – noch mehr Misstrauen konnten ihnen gar nicht mehr entgegengebracht werden. Das prägt den Markt noch immer, sind sich Vertreter führender Privatbanken sicher. Sie diskutierten auf Einladung der Mediengruppe Münchener Merkur tz beim ersten Finanzforum „Privatbanken“ am Tegernsee über den Imageverlust ihrer Branche und die daraus resultierenden Probleme, aber auch die Chancen von gut aufgestellten Privatbanken am Markt.

Stempel als bösen Buben verpasst

„Für das Privatkundengeschäft ist ein Imageverlust, wie ihn Banken erlitten haben, ein echter Albtraum“, beschreibt Jens Dittmar von der Commerzbank. „Mit der Neuausrichtung unserer Vertriebsstrategie und durch die begleitenden Imagekampagnen haben wir es geschafft, wieder Vertrauen zurückzugewinnen.“ Andreas Bornmüller vom Bankhaus Lampe sieht nicht nur einzelne Häuser, sondern die ganze Branche in der Krise. Das rühre unter anderem daher, dass die Öffentlichkeit den Banken gerne den Stempel des bösen Buben verpasse. Dass alle Banken ein Imageproblem hätten, sieht auch Winfried Schülken (Hypo- Vereinsbank) so: „Wir erleben alle Höhen und Tiefen und befinden uns in der gleichen Situation mit einem geringeren Wachstum in manchen Jahren.“ Jürgen Heitzmann von Donner & Reuschel sieht die Privatbanken in einer Kollektivhaftung der Finanzindustrie. „Das ‚Urvertrauen‘ des Anlegers ist leider nachvollziehbar nicht mehr gegeben und muss durch unsere exzellente Arbeit erneut verdient werden.“

Mehr Selbstbewusstsein wird gefordert

Privatbanken seien wie die Zeitung seit Jahrzehnten mit ihren Kunden verbunden, sagte Daniel Schöningh, Geschäftsführer der Mediengruppe Münchner Merkur tz, zur Begrüßung der Forumsteilnehmer.

Das spüre die Branche beispielsweise auch bei der Nachwuchsrekrutierung, wie Stefan Vollherbst hervorhebt. „Banken sind für junge Leute ein No-Go.“ Er fordert aber mehr Selbstbewusstsein – denn seiner Ansicht nach ist der Ruf des einzelnen Beraters besser als das der Häuser an sich. Doch nicht alle Häuser haben unter dem rapiden Image- und Vertrauensschwund gelitten. „Das Imageproblem in der Krise war der Katalysator für uns, das Bankhaus Herzogpark zu gründen“, sagt Dr. Reiner Krieglmeier. Und Markus Kalab von der Walser Privatbank fügt hinzu: „Wir sind als sehr junge Marke mit der Herkunft aus dem österreichischen Raiffeisensektor Profiteur der Krise“, was auch Dr. Nikolaus Braun bestätigt. Seine Quirin Bank habe durch die Krise substanziell Assets dazu gewonnen. Klaus Sojer von M.M.Warburg & CO sieht seine Bank ebenfalls als Ausnahme und verzeichnet Zuwächse

"Das Vertrauen ist der Schlüssel"

Dass Kunden aber durchaus differenzieren würden, darauf weist Thomas Jäger von Hauck & Aufhäuser hin. Zwar hätten alle Häuser an Vertrauen verloren, aber Privat- und Investmentbanken (als eigentlicher Auslöser der Krise) würden nicht in einen Topf geworfen. „Das Vertrauen ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen und langfristigen Kundenbeziehung.“ Die Banken müssten dieses Vertrauen wieder herstellen, ist sich die Runde sicher. „Ein Weg dahin ist eine hervorragende Dienstleistung und hohe Kompetenz in Verwaltung, Beratung und Betreuung“, betont Hans Wöll von der Berenberg Bank.

"Die Philosophie des Hauses verkörpern"

Unabhängige Beratung, die nur das Kundeninteresse im Blick hat – damit können Privatbanken punkten, betonten die Finanzspezialisten.

In die gleiche Richtung argumentiert auch Christian Janas von der UBS Deutschland AG. Gute Berater hätten die Krise überdauert, und der Dialog mit dem Kunden sei das Entscheidende. „Wir brauchen bei den Mitarbeitern eine hohe Identifikation mit den Zielen eines Hauses. Deshalb bin ich der Überzeugung, dass die Zeit vorbei ist, in der ganze Teams von einer Bank zur anderen gewechselt sind, einzig aus dem Grund, um damit die Assets und Erträge zu steigern.“ Vertrauen müsse man sich jeden Tag verdienen, stellt Rainer Wörz (Merck Finck) heraus, dafür müssten die Berater ein solides Geschäft betreiben und langfristige Kundenbeziehungen pflegen. „Das geht aber nur, wenn die Berater die Philosophie des Hauses verkörpern und die Bank ihnen gleichzeitig Freiheiten gibt, den Kunden nach dessen individuell höchstem Nutzen zu beraten.“

Kundennutzen in den Mittelpunkt stellen

„Das gelingt aber nur, wenn die Banken den Kundennutzen in den Mittelpunkt stellen und die Berater ihre Kunden strikt unabhängig beraten können, anstatt ihnen die eigenen Produkte verkaufen zu müssen“, betont Franz Mader von der Bethmann Bank. Auch Thomas Lindemann (DZ PRIVATBANK) weist darauf hin, dass die Freiheit, auf den Kunden einzugehen, das Wichtigste sei; die Produktlösung komme erst am Schluss. Zudem formuliert er eine Forderung an die Branche: „Wir sollten fair miteinander umgehen.“

Die „hundertprozentige Identifikation mit dem eigenen Tun“ ist für Jürgen Wörl von Julius Bär eine wichtige Tugend in der Beratung. Dann komme auch Wachstum über Empfehlungen zustande. Und Uwe Fischer von der Fürst Fugger Privatbank sieht Privatbanker als Dienstleister im Sinne der ganzheitlichen Betreuung und stellt heraus, dass sie dadurch einen echten Mehrwert den Kunden gegenüber bieten. „Aber für solch ein ‚Rundumsorglospaket‘ muss der Kunde auch bereit sein, ein faires Honorar zu bezahlen.“

Patrick Peters

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