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Nikolaus Braun, Niederlassungsleiter der Quirin Bank in München.

Honorarberatung

Mehr Verstand als Glück

Viele private Anleger sind nicht bereit, für Finanzberatung Geld zu zahlen – und sparen damit an der falschen Stelle.

Seit dem 1. August 2014 gibt es sie nun offiziell: die Honoraranlageberatung. Doch ob der gesetzlich abgesteckte Rahmen hilft, diese Form der Anlageberatung populärer zu machen, ist noch offen. Finanzberatung auf Honorarbasis hat es schwer in Deutschland. Dabei wäre sie dringend nötig. Schließlich bezeichnen Umfragen zufolge rund drei Viertel der deutschen Investoren das eigene Finanzwissen als unzureichend. Die Hälfte von ihnen sagt aus, dass sie keine klare Strategie hat, wie sie ihre finanziellen Ziele erreichen kann.

Trotz dieser Wissenslücke fragt nicht einmal die Hälfte der Anleger jemals einen Finanzberater um Rat. Die Folge: Tages- und Festgeld sind laut einer Umfrage des Bankenverbandes bei deutschen Privatanlegern die beliebtesten Anlageformen. Aktien spielen für die meisten Anleger kaum eine Rolle. Die Chancen strategisch durchdachter Vermögensplanung bleiben in den meisten deutschen Haushalten weitgehend ungenutzt.

Der Hauptgrund dafür könnte mangelnde Bildung sein. „Wir beobachten, dass die finanzielle Bildung leider direkt mit der Allgemeinbildung der Anleger zusammenhängt“, sagt Nikolaus Braun, Niederlassungsleiter der Quirin Bank in München, die ausschließlich Beratung auf Honorarbasis anbietet und dafür auf Vertriebs- und Bestandsprovisionen komplett verzichtet. „95 Prozent unserer Kunden sind Akademiker oder unternehmerisch tätig. Jeder fünfte Kunde hat promoviert. Für diese Zielgruppe ist es normal, für Dienstleistungen Geld zu bezahlen, wenn die erbrachte Leistung ihnen Vorteile bringt“, so Braun.

Die Vorteile lägen auf der Hand. Als größten Vorteil nennt Braun die Unabhängigkeit der Honorarberater. Bei einer Beratung auf Honorarbasis, bei der alle Provisionszahlungen der Produktemittenten vom Berater direkt an den Kunden weitergegeben werden, profitiere der Anleger sogar doppelt. „Zum einen kann ein Anleger auf die Objektivität des Beraters vertrauen, denn für diesen zählen nur die Qualität seiner Beratung und der damit verbundene Anlageerfolg des Kunden. Zum anderen ist Honorarberatung unterm Strich günstiger als die herkömmliche Bankberatung. Jeder Kunde kann das nachrechnen. Da wir teure und komplizierte Finanzprodukte meiden und Produktprovisionen dort, wo sie anfallen, an die Anleger durchreichen, zahlen diese unterm Strich weniger“, so Braun.

Dieser Effekt mache sich auf Dauer in den Kundendepots durch eine höhere Rendite bemerkbar. Er und seine rund hundert Kollegen, die bundesweit an zwölf Standorten vertreten sind, glauben fest an das Konzept, das sich Bankgründer Karl Matthäus Schmidt ausgedacht hat.

Bemerkenswert an der Geschichte: Schmidt war auch Gründer der Consors Bank – eine der ersten Online-Banken in Deutschland. Eine Bank ohne jede Beratung. Nach dem Verkauf von Consors an die französische Großbank BNP Paribas im Jahr 2002 vollzog Schmidt die komplette Wende und gründete im Jahr 2006 die Quirin Bank, die komplett auf Honorarberatung setzt.

Bislang geht Schmidts Rechnung auf. Seine Bank schreibt schwarze Zahlen. Laut Halbjahresbericht verwalteten die Honorarberater Ende Juni rund 2,7 Milliarden Euro. Das betreute Depotvolumen stieg im ersten Halbjahr um 190 Millionen Euro. Im bundesweiten Vergleich zu klassischen Banken und Vermögensverwaltern sind das bescheidene Zahlen. Honorarberatung spielt immer noch keine große Rolle. Dass dies so ist, sei allerdings nicht die Schuld der Anleger, sagt Nikolaus Braun. „Das Angebot an unabhängiger Finanzberatung ist vergleichsweise gering. Denn viele Finanzdienstleister scheuen sich davor, Honorarberatung anzubieten“, so Braun.

Die Gründe sind schnell genannt. Erstens: „Gängige Praxis ist es, dass diejenigen, die ihren Klienten Produkte empfehlen und verkaufen, an deren Verkauf selbst verdienen. Dieses Geschäftsmodell wollen viele Berater nicht gefährden. Denn daran verdienen sie einfach zu gut“, so Braun. Die Kosten für die Beratung würden in den Produktprovisionen versteckt. Daher unterliege der Kunde dem Irrglauben, die Beratung sei umsonst. Der Nachteil dabei: Der Berater sei immer getrieben, den Kunden nicht zu dessen finanziellen Vorteil zu beraten, sondern zu seinem eigenen.

Zweitens: Wer auf Provisionen aus der Finanzindustrie verzichtet, muss mindestens 100 000 Euro an Depotvolumen betreuen, damit sich die persönliche Beratung rechnet.

Drittens: Seit Einführung des Beratungsprotokolls bedeutet eine individuelle Beratung für die Banken hohen Aufwand. Der Effekt ist letztlich das Gegenteil dessen, was der Gesetzgeber ursprünglich wollte: Viele Banken sind entweder aus der Beratung ausgestiegen oder empfehlen nur noch hauseigene Produkte, für die sie Standardprotokolle entwickelt haben. Ob dem Kunden damit beim Vermögensaufbau geholfen wird, bleibe fraglich.

Wie groß die Chance ist, dass sich die Honorarberatung in Deutschland durchsetzt, ist angesichts dieser Gemengelage schwer abzuschätzen. Letztlich entscheiden die Anleger selbst darüber, was sie wollen. „Eigentlich müssten sie sich nur sehr einfache Fragen stellen“, so Braun. „Was zahle ich eigentlich wirklich bei meiner Bank? Und wer hat welchen Vorteil davon?“

Matthias von Arnim 

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