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Banken

HVB setzt auf vermögende Kunden

München – Die HypoVereinsbank will künftig verstärkt auf Premium-Kunden setzen. Damit zeigt sich, dass hinter der Schließung hunderter Filialen ein viel radikalerer Umbau steckt als bisher bekannt.

Der Umbau des Privatkundengeschäfts der HypoVereinsbank (HVB) ist in vollem Gange: Über 130 Filialen hat die Bank vergangenes Jahr geschlossen, bis zum Jahresende macht sie weitere 100 Filialen dicht. Schon jetzt mussten 1100 Arbeitsplätze dem Umbau weichen, 200 weitere werden folgen. Die verbliebenen 270 Filialen in Deutschland werden saniert und architektonisch aufgehübscht. Allein im Großraum München wird damit die Zahl der Filialen zum Jahresende von 98 auf 61 schrumpfen.

Dahinter verbirgt sich ein weitaus drastischerer Umbau, als bisher bekannt. Noch vor einem Jahr hatte Bank-Vorstand Theodor Weimer seine Umbaupläne damit begründet, die HypoVereinsbank damit fit für das digitale Zeitalter zu machen. Statt auf ein dicht gestricktes Filialnetz zu setzen, sollte das Online-Banking ausgebaut werden. Jetzt zeigt sich: Bei dem Konzept geht es um weit mehr als eine Internet-Offensive. Weimer hat vermögende „Premium-Kunden“ ins Visier genommen. An ihnen will die Bank künftig verdienen.

Die HVB nimmt im Gegenzug in Kauf, dass mit der Ausdünnung ihres Filialnetzes einige Alt-Kunden die Bank verlassen, weil es ihnen zu umständlich ist, mit dem Auto 30 Kilometer bis zur nächsten Filiale zu fahren. „Wir werden uns auf die loyale und vermögende Klientel konzentrieren“, hat Weimer die Marschrichtung vorgegeben.

Gestern erklärte er, was die Bank unter einem „Premium-Kunden“ versteht: Der Kunde muss nicht übermäßig reich sein, aber über ausreichend Vermögen verfügen. Er soll nicht einfach nur ein Konto bei der Bank führen, sondern jährlich vier bis fünf Geschäfte über das Institut abwickeln – indem er beispielsweise eine Baufinanzierung abschließt.

„Mir geht es nicht darum, wie viele Kunden wir verlieren, sondern welche Kunden wir verlieren“, sagte Weimer. Dabei ist nicht ausgemacht, dass die Wunschkunden das neue Konzept mittragen. Mit diesem Risiko muss die Bank leben. „Die Schlacht ist noch nicht gewonnen“, betonte Bank-Chef Weimer.

Aus Kundensicht mag die Strategie zynisch klingen, aus Sicht der Bank kann sie sich rechnen: Denn durch niedrige Zinsen rentiert sich das klassische Kredit-Geschäft derzeit kaum noch. Stattdessen brummt das Provisionsgeschäft durch den Verkauf von Finanzprodukten.

Die Zahlen der HVB spiegeln den Trend wider: Während der Zinsüberschuss der Bank im vergangenen Jahr um 230 Millionen Euro auf 2,6 Milliarden Euro zurückgegangen ist, blieb der Provisionsüberschuss mit rund 1,1 Milliarden Euro stabil. „Das Privatkundengeschäft ist inzwischen provisionsgetrieben“, sagte Weimer – und die Privatkunden werden für die HVB immer wichtiger, genauso wie das Geschäft mit mittelständischen Firmen. Denn im Investmentbanking brechen die Erträge weg.

Die Mailänder Muttergesellschaft Unicredit musste entsprechend mäßige Zahlen ihrer Münchner Tochter verkraften. Die HVB erwirtschaftete 2014 zwar einen Gewinn von 958 Millionen Euro, im Jahr zuvor waren es aber 1,1 Milliarden. Für das laufende Geschäftsjahr will Weimer ein ähnliches Ergebnis nach Italien melden. Erst in zwei Jahren soll sich der Umbau positiv bemerkbar machen.

Sebastian Hölzle

Rubriklistenbild: © picture alliance / dpa

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