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Jürgen Wörl (links) ist seit 1. April Leiter der Niederlassung München des Privatbankhauses Julius Bär, das am Odeonsplatz residiert. Heiko Schlag (rechts) ist Vorstandsvorsitzender von Julius Bär Europe und nur zu Besuch an der Isar. Er hat sein Büro am deutschen Bankenstandort Nummer 1, und das ist Frankfurt.

Interview mit den Chefs von Julius Bär

"Die Banken haben viele Fehler gemacht"

München - Im Interview mit dem Münchner Merkur geben der Vorstandsvorsitzende der Privatbank Julius Bär Europa, Heiko Schlag, und den Leiter der Niederlassung München, Jürgen Wörl unter anderem Tipps für unsere Spargroschen.

Es gibt Banken, die umgibt so eine Aura von Gediegenheit, altehrwürdiger Tradition, Diskretion – und viel Geld. So viel Geld, dass ein Normalverbraucher gar nicht auf die Idee käme, dort nach Tipps für seine Spargroschen zu fragen. Das Schweizer Privatbankhaus Julius Bär ist so eine Bank. Wir trafen den Vorstandsvorsitzenden von Julius Bär Europa, Heiko Schlag, und den Leiter der Niederlassung München, Jürgen Wörl. Und fragten – unter anderem – nach Tipps für unsere Spargroschen.

Die vermögende Privatkundschaft in München ist heiß umworben. Wie steht die Privatbank Julius Bär am hiesigen Markt da? 

Jürgen Wörl: Wir sind seit 2009 hier tätig. Viele Mitarbeiter gehören zum Gründungsteam und es macht uns großen Spaß, den Standort zu entwickeln. In den vergangenen Jahren haben wir im Schnitt ein jährliches Wachstum von über 29 Prozent bei dem uns anvertrauten Vermögen erreicht. Die größte Herausforderung ist, geeignete Mitarbeiter zu finden. Wir haben hohe Anforderungen, was Teamfähigkeit, soziale Kompetenz und auch unternehmerisches Denken angeht.

Wie viele neue Mitarbeiter hätten Sie denn gern?

Wörl: Wir würden unser derzeit knapp zweistelliges Team gern verdoppeln. Der Standort München hat noch eine Menge Potenzial.

Aber es gibt doch bestimmt viele Bewerber aus der Bankenbranche. Was stimmt denn mit denen nicht?

Heiko Schlag: Wir müssen in unserer Branche unterscheiden zwischen der Zeit vor und nach der Finanzkrise. Vor der Finanzkrise war es als Vertreter einer Bank relativ einfach, das Vertrauen eines Kunden zu gewinnen. Und unser Geschäft ist im Wesentlichen ein Geschäft des Vertrauens. Aber in Zeiten der Finanzkrise sind die Kunden wesentlich anspruchsvoller. Sie schauen viel stärker hinter die Kulissen einer Institution, der sie ihr Geld anvertrauen. Die Banken haben viele Fehler gemacht, haben oft eigene Produkte mit hohen versteckten Gebühren verkauft, so dass heute vielfach Kunden sehr kritisch sind. Deshalb müssen unsere Bewerber die Fähigkeit haben, sich das Vertrauen zu verdienen. Da reicht es nicht, gerade dem Hörsaal entwachsen zu sein. Idealerweise hat ein Banker schon mehrere Krisen durchlebt.

Das heißt, auch Ältere haben bei Ihnen eine Chance?

Schlag: Ja, durchaus. Es kommen besonders Senior-Berater in Frage, die schon etwas erlebt haben. Das ist wichtig, wenn man in einem schwierigen Marktumfeld Orientierung geben will.

Was meinen Sie konkret?

Schlag: Wir haben ja alle Großbankerfahrung. Ich meine das ganz wertfrei, aber im Markt wurden über viele Generationen Produktverkäufer ausgebildet. Das sind Menschen, die durch das interne System ihrer Bank darauf getrimmt wurden, die eigenen Produkte zu verkaufen.

Gegen entsprechende Provisionen. Wie verfahren Sie?

Wörl: Über 90 Prozent der Kunden vereinbaren mit uns ein pauschales Beratungshonorar. Der Kunde weiß, wenn mich der Berater anruft und eine Veränderung im Depot vorschlägt, dann hat der nichts davon. Deshalb sind wir, glaube ich, auch ein Stück glaubwürdiger.

Schlag: Dazu muss man wissen: Wir machen seit 125 Jahren Vermögensbetreuung. Und nichts anderes. Das heißt, wir haben kein Investmentbanking, kein Kreditgeschäft, keine eigenen Fondsgesellschaften und sonstige Produktfabriken. Aber wir haben ein weltweites Research mit sehr viel Tiefgang, das wir für unsere Kunden nutzbar machen. Früher haben uns viele Marktbeobachter wegen dieser Konzentration auf unser Kerngeschäft für eine langweilige Bank gehalten. Seit der Finanzkrise ist das anders. Heute zählt da mehr unsere Eigenkapitalquote von 22 Prozent.

Wer sind Ihre Kunden?

Schlag: Der gemeinsame Nenner, der unsere Kunden verbindet, ist eine gewisse Vermögensgröße.

Wie groß?

Schlag: Wir arbeiten nicht mit harten Eintrittsschwellen, aber die Einzelbetreuung fängt für beide Seiten an Sinn zu machen ab einem liquiden Vermögen in der Größenordnung von 500 000 Euro. Zurück zu Ihrer ersten Frage: Wir haben Unternehmer als Kunden, wir haben Erben, wir haben erfolgreiche Künstler, Profisportler, wir haben Lottogewinner. Aber 70 bis 80 Prozent unserer Kunden haben einen unternehmerischen Hintergrund.

Der normale Kleinanleger hat derzeit ja eher ein schweres Leben. Zinsen gibt es praktisch keine mehr.

Schlag: Die Phase, die wir jetzt erleben, ist wirklich einzigartig, eine Phase, in der Kunden für ihre Einlagen keinerlei Verzinsung mehr bekommen, manchmal sogar eine Negativverzinsung bezahlen müssen. Das trifft die Bankenlandschaft sehr unterschiedlich. Das Geschäftsmodell der klassischen Einlagenbanken, auch der Online-Banken, die vor Jahren noch dick mit der Verzinsung ihres Tagesgeldes geworben haben, dieses Geschäftsmodell ist quasi kollabiert. Auf der Basis von Einlagen können Banken heute kein Geschäft mehr machen. Andererseits ist es so, dass Anbietern, die sich seit jeher auf das Thema Private Banking konzentriert haben, wie wir das tun, jetzt der Markt entgegenkommt.

Was bedeutet die Niedrigzinsphase für den Anleger?

Schlag: Um Rendite zu erzielen, muss er heute in höheres kalkuliertes Risiko eingehen. Das ist unsere Aufgabe, herauszufinden, wo ist seine Schmerzgrenze? Ab welcher Schwankungsbreite hat der Kunde nachts Einschlafschwierigkeiten? Das ist etwas ganz Sensibles.

Was raten Sie?

Schlag: Die Aktienquoten in den Depots sind heute wesentlich höher. Früher waren es im Schnitt 20 bis 30 Prozent, dominierend waren Renten und Staatsanleihen. Bei uns ist es heute so, dass wir Staatsanleihen aus unseren Empfehlungen komplett herausgenommen haben. Früher war das ein risikoloser Zins, heute ist es ein zinsloses Risiko. Was früher als sehr sicher galt, kann heute hochtoxisch werden.

Welche Aktien würden Sie empfehlen?

Schlag: Neben dem Deutschen Aktienindex Dax sollen Anleger auch Asien, USA, Lateinamerika in Betracht ziehen. Aber auch Währungsanlagen können interessant sein. Die Kunden, die im vergangenen Jahr die höchsten Renditen erzielt haben, waren diejenigen, die im US-Dollar investiert waren.

Sind deutsche Aktien schon zu teuer?

Schlag:So würde ich das nicht ausdrücken. Der Dax ist weltweit in aller Munde. Viel ausländisches Kapital, vor allem aus dem angelsächsischen Raum, strömt in den deutschen Aktienmarkt. Europa war über viele Jahre verbunden mit dem Begriff Krise – Euro-Krise, Griechenland-Krise, Staatsschulden-Krise. Europa hatte die Optik einer Krisenregion, mit der es zu Ende geht, während andere Märkte hochgejubelt wurden. Dabei sind Europa und Deutschland zu schlecht weggekommen, und das wird gerade korrigiert. Dazu kommen Faktoren wie die niedrigen Ölpreise – wir in Europa sind große Importeure von Öl und profitieren davon. Zudem überschwemmt EZB-Präsident Draghi den Markt mit viel Geld. Das alles wirkt vor allem für die exportorientierte deutsche Wirtschaft wie ein Konjunkturprogramm. Und das spiegelt sich auch im Dax. Deshalb raten wir immer zu einer ordentlichen Portion deutscher Aktienwerte, aber nicht nur. Sondern eben auch andere europäische Länder, die USA und ganz sicher Asien. Indien zum Beispiel ist ein Anlageland, das ganz sicher kommen wird. Da gibt es jetzt mal eine Regierung, der man Vertrauen schenken kann. Davon können informierte Anleger profitieren.

Wörl: Meine feste Überzeugung ist zudem, dass wir auf absehbare Zeit keine Zinsen mehr bekommen. Und die Aktienquote liegt in Deutschland nur bei 13 Prozent. Wir sind ein Volk von Festgeld- und Bausparern und Versicherungskunden. Deshalb bin ich weiter zuversichtlich für die Aktie. Es wird eine neue Zeitrechnung: Die Dividenden werden die Zinsen ablösen. Wichtig ist es, bei der Aktienauswahl auf Qualität, eine vernünftige Bewertung beziehungsweise attraktive Dividenden zu setzen. Aktuell sind noch Dividendenrenditen von bis zu vier Prozent pro Jahr erzielbar.

Vermögende Kunden tun sich mit Aktien natürlich leichter. Die haben Spielgeld, auf das sie notfalls auch verzichten könnten.

Wörl: Das stimmt. Aber das sollte den Kleinanleger nicht daran hindern, sich ein Stück für Aktien zu öffnen. Denn auch wenn ich nicht drei Millionen, sondern „nur“ 50.000 Euro auf der hohen Kante habe, kann ich mir überlegen, ob ich vielleicht auf 10 000 davon für einige Jahre verzichten kann.

Die Aktienquote in Deutschland ist traditionell besonders niedrig. Sind die Schweizer eigentlich aktien-affiner?

Schlag: Ja, in der Schweiz ist das anders, auch im gesamten angelsächsischen Raum. Und es ist sehr schade, dass die Deutschen so eine Aversion gegen Aktien haben. Nur ein Beispiel: Mein Tochter ist 14. In der Schule machen sie alles: Vom Zitronensäure-Zyklus bis zu den tollsten Algebra-Übungen. Was sie kaum machen sind Themen wie Wirtschaft oder Aktienmarkt. Die Schulbildung in Deutschland hat da einfach blinde Flecken. Ich habe übrigens meiner Tochter ein Probedepot eingerichtet, das sind ein paar Apple-Aktien, Borussia-Dortmund-Aktien, H&M- Aktien und Puma-Aktien drin. Dinge eben, zu denen sie einen Bezug hat. Das macht ihr jetzt auch richtig Spaß. Und das ist wichtig, denn wenn man einen langen Anlagezeitraum hat, wie das junge Menschen eben haben, dann sind Aktien unschlagbar.

Interview: Corinna Maier

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