Der Kampf um das große Geld: Banken buhlen um die Reichen

- München - Nachdem die deutschen Banken in den letzten Jahren damit beschäftigt waren, Stellen zu streichen, faule Kredite abzuschreiben und zu fusionieren, wenden sie sich wieder verstärkt den Kunden zu. Im Visier stehen dabei neben Otto Normalverbraucher vor allem die Reichen. Das Geschäft mit ihnen ist zwar nicht leicht, wächst aber stark und verspricht satte Profite.

Fachleute sprechen von einer "Renaissance" des sogenannten Private Banking oder Wealth Management, also dem Geschäft mit den vermögenden Kunden. Denn zahlreiche Geldhäuser wie Deutsche Bank, Dresdner Bank, HypoVereinsbank oder die BayernLB in Kooperation mit den Sparkassen haben zuletzt angekündigt, sich um die gehobene Klientel künftig besonders zu bemühen.

In Bayern sitzt das alte wie das neue Geld

Andere Häuser, wie zum Beispiel die Credit Suisse in Bayern, richteten ihr Augenmerk schon immer auf die etwas wohlhabendere Klientel. Die Tochter der schweizerischen Großbank setzt dabei voll Überzeugung auf den deutschen Markt, wie deren Privatkundenchef für Bayern, Thomas Uder, sagt. Mit gutem Grund. Jeder dritte Vermögensmillionär Europas lebt in Deutschland. Noch besser sieht es bei noch mehr Geld aus: Deutschland sei nach den USA das Land mit den meisten Milliardären.

Für ganz besonders lukrativ hält Uder den Freistaat Bayern, wo die Credit Suisse 50 ihrer bundesweit 450 Mitarbeiter hat. Hier stimme die Mischung aus "jungem Geld" der Erfolgreichen und dem "alten Geld", das im landschaftlich prachtvollen Speckgürtel rund um München sitzt oder sich - nach getaner Lebensarbeit - hier niederlässt.

Außerdem zählt für Privatbankiers wie Großbanken der anstehende Generationenwechsel, was Firmen und Privatvermögen angeht. Geschätzte zwei Billionen Euro stehen bis zum Jahr 2010 zur Vererbung an. Doch nicht immer wollen die Jungen die oft Jahrzehnte alte Bankverbindung ihrer Eltern fortführen.

"Die Bestandskunden sterben ein Stück aus, während die neuen Kunden nicht mehr so stark gebunden sind", sagt Hans-Jürgen Walter von der Beratungsfirma Cap Gemini. Nach Ansicht des Experten nimmt die Loyalität der Nachwuchs-Reichen gegenüber ihrer Bank ab, während sie zugleich stärker auf Kosten und die Leistung der Berater achten. Dadurch zieht zwar der Wettbewerb an, doch für erfolgreiche Institute ergibt sich auch die Gelegenheit, neue Kunden anzuwerben - und das lohnt sich.

In kaum einem Segment winken den Banken so hohe Renditen bei so geringem Risiko wie bei ihrer betuchten Kundschaft. Das hängt damit zusammen, dass diese über ausreichend Vermögen und damit Sicherheiten verfügt, was etwa das Ausfallrisiko bei Krediten minimiert. Gleichzeitig können die Banken mit hohen Erträgen rechnen, da sie umso mehr Transaktions-Gebühren einnehmen, je größer die bewegten Beträge sind. Wenn also ein vermögender Kunde ein Wertpapierpaket für 500 000 Euro kauft, klingelt die Kasse deutlich lauter als bei einem Kleinsparer, der 500 Euro für Fondsanteile überweist.

Die Geldhäuser lockt zudem, dass das Segment der Reichen boomt. So gewinnt das Kapital gehobener Bankkunden dank professioneller Beratung im Jahresschnitt um acht Prozent an Wert, wie es in der Branche heißt - eine Rendite, von der normale Bankkunden nur träumen können. Mit diesem Vermögen können die Banken weitere Erträge erwirtschaften.

Doch die Reichen werden nicht nur immer reicher; es gibt auch immer mehr: Laut einer Studie von Cap Gemini und der Investmentbank Merrill Lynch nahm 2005 die Zahl der deutschen Millionäre um 0,9 Prozent leicht auf 767 000 zu. Im selben Jahr durchbrach die Arbeitslosenzahl in der Bundesrepublik erstmals die Fünf-Millionen-Grenze, wie Gewerkschafter und linke Politiker monieren.

Doch wer in den Genuss der besonderen Dienstleistungen des Private Banking kommen will, muss kein Millionär sein. Ab einem liquiden Vermögen von rund 500 000 Euro rollen Banken wie die Credit Suisse oder die HVB den roten Teppich aus. Bei mancher Sparkasse kommt man auch schon ab 200 000 Euro ins Geschäft. Ganz exklusiv wird es allerdings erst ab zweistelligen Millionenbeträgen: Dann öffnen sich die Türen des "Family Office". Das heißt, der Kunde und meist auch die gesamte Familie werden von einem eigenen Beraterstab umsorgt, der von der Kreditkarte bis zur millionenschweren Transaktion von Firmen-Anteilen alles übernimmt.

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