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Einladung in die Welt der Geldanlage auf hohem Niveau: Privatbanken sprechen vermögende Anleger an und bieten ihnen Orientierung.

Leserthema Privatbanken

Vertrauen und Nähe sind Garanten des Erfolgs

In der Finanzkrise haben zahlreiche Privatbankiers an Reputation gewonnen, weil sie nicht jedes Rennen um Renditen mitmachten. Das Geschäft mit wohlhabenden Anlegern und Firmenkunden wächst in München und Oberbayern weiter, der Markt ist umkämpfter denn je.

Bankhäuser mit einer langen Tradition sind krisenfest – jedenfalls, wenn sie wie in der Vergangenheit mit alten Kaufmannstugenden aufwarten können. In der größten Finanzkrise aller Zeiten machten gerade die konservativ ausgelegten Privatbankiers eine gute Figur, vor allem weil sie keine toxischen Papiere in ihren Bilanzen aufzuweisen hatten und mit ihrer Geschäftspolitik langfristig auf vermögende Kunden und mittelständische Unternehmer spezialisiert sind. „In Bayern kommt hinzu, dass hier viele kleinere Privatbanken fest mit der Region verwurzelt sind und sie nicht allein auf vermögende Kunden ausgerichtet sind“, betont Silke Wolf, Geschäftsführerin des Bayerischen Bankenverbandes. „Gerade die kleinen Institute sind als Universalbanken in Bayern unverzichtbar, sie waren in der Finanzkrise der Stabilitätsanker für die regionale Wirtschaft.“ Kein Wunder also, dass die Geschäfte bei den bayerischen Privatbanken in den letzten Jahren gut laufen.

Branche vor tiefgehenden Veränderungen

Bankenverband-Geschäftsführerin Silke Wolf: Kleine Institute prägen den Standort Bayern.

Doch heuer ist der Wettbewerb härter geworden, vor allem am Standort München, zudem steht die Branche vor weitreichenden Veränderungen. Das wurde auch beim 1. Finanzforum „Privatbanken“ der Mediengruppe Münchner Merkur tz deutlich, zu dem führende Repräsentanten ausgewählter Privatbanken aus München und Oberbayern an den Tegernsee gekommen waren. Mit dem Bayerischen Bankenverband haben die 82 Privatbanken in Bayern ein aktives Sprachrohr, der seit mittlerweile 66 Jahren auch bei den politisch Verantwortlichen in Berlin und Brüssel seine Stimme erhebt. Beim Redaktionsbesuch macht Geschäftsführerin Silke Wolf die Besonderheiten deutlich: „Unserer besonderer Fokus liegt in der Interessenvertretung der kleinen und mittleren Banken.“ Die Bankenlandschaft hat sich in den letzten Jahren stark verändert,, denn längst gehört die Mehrzahl der oftmals traditionsreichen Privatbanken inzwischen zu einem Konzern oder zu Großbanken.

Kundennähe als größte Stärke

Donner & Reuschel, als Fusion einer Münchner und einer Hamburger Privatbank entstanden, etwa ist Teil der Signal Iduna Gruppe, Sal. Oppenheim gehört zur Deutschen Bank, das Bankhaus Lampe ist Teil des Oetker-Konzerns – die Liste ist lang. Dennoch behaupten viele Banken gerade in Bayern ihre Eigenständigkeit, hebt Silke Wolf hervor: „Es gibt bundesweit nur noch 22 Privatbanken mit persönlich haftenden Gesellschaftern, davon sind sieben bayerisch!“ Ihre große Stärke ist die Kundennähe, Privatbanken achten daher besonders auf langjährige Beziehungen zwischen Beratern und Kunden. In den ländlichen Regionen ist das besonders ausgeprägt. In einer Bank in Oberbayern hat der Gesellschafter sein Büro sogar mitten in der Schalterhalle – stärker kann man Vertrauen und Transparenz wohl kaum leben. Zum Prinzip der Kundennähe zählt der Standort. München hat sich inzwischen als zweitgrößter Finanzplatz Deutschlands behauptet, der Privatbanken-Markt ist stark in Bewegung, die Konkurrenz wächst – ideale Voraussetzungen also für Kunden, die sich eine Top-Beratung wünschen.

Vertrauen in die Banken ist gesunken

Beim verschwiegenen Bankgeschäft geht es vor allem um eines: Vertrauen und Nähe sind Garanten des Erfolgs. Doch gerade das Vertrauen in die Banken hat in den letzten Jahren massiv gelitten. Spüren das die Privatbanken? „Es kommt auf die Wahrnehmung an. Was nach wie vor gut funktioniert, ist die persönliche Ebene“, erläutert Geschäftsführerin Wolf. „Kunden vertrauen ihrem Berater, der sie seit vielen Jahren gut beraten hat. Bei den kleinen und mittleren Instituten ist zudem die direkte Nähe zur Chefetage ein wichtiges Instrument der Kundenbindung.“ Es lohnt sich also, genau hinzuschauen. Unterschiedliche Geschäftsmodelle und Philosophien, harter Wettbewerb und ein Ringen um die besten Berater kennzeichnen die aktuelle Lage auch bei den Privatbanken. Überhaupt haben die Berater und ihre besondere Nähe zu den Kunden eine Schlüsselposition übernommen. Im Zuge der Finanzkrise gab es auch hier Verschiebungen, da wechselten mitunter ganze Teams von einer Privatbank zur anderen, gleichzeitig suchen aufstrebende Privatbanken nach geeigneten Beratern.

Veränderte Gewohnheiten der Kunden

Nachwuchsprobleme gibt es in Bayern zwar noch nicht, gleichwohl stehe die Branche vor einschneidenden Veränderungen, berichtet die Verbandsgeschäftsführerin. Das Internet verändert auch die Gewohnheiten der Bankkunden. „Im Privatkundengeschäft müssen die Banken für die älteren Kunden weiterhin den gewohnten Service anbieten und gleichzeitig für die jüngeren Kunden neue, digitale Wege eröffnen. Das kostet Geld und wird auch Geschäftsmodelle verändern.“ Gleichzeitig drängen bankenfremde Unternehmen wie Google und Paypal in die angestammten Geschäftsfelder. „Aktuell nutzen rund 55 Prozent der Bevölkerung das Online-Banking, bei den über 60-Jährigen ist der Anteil dabei in den letzten drei Jahren sogar von 21 auf 33 Prozent gestiegen“, konstatiert Silke Wolf. Die Banken reagieren unterschiedlich auf diese Entwicklung, doch alle investieren massiv in ihre Informationstechnologien. „Auch das Outsourcing von Dienstleistungen gehört dazu. Heuer muss nicht jede Bank ihre Wertpapierverwaltung technisch selbst umsetzen, viele Banken konzentrieren sich bereits stärker auf ihr Kerngeschäft und überlassen bestimmte Verwaltungsaufgaben Dritten.“

Regulierung der Banken missglückt

Hinzu komme, dass die Regulierung der Banken, die mit dem Ziel antrat, den Verbraucher zu schützen, missglückt sei. „Das Beratungsprotokoll etwa ist ein ungeliebtes Kind. Weder der Berater noch der Kunde haben Lust, für ein Wertpapiergeschäft im Durchschnitt 40 Minuten Zeit aufzuwenden.“ Die Folge ist logisch: „Viele Institute haben sich aus der Anlageberatung zurückgezogen“, so die Geschäftsführerin. 65 Prozent haben die Aktienberatung eingeschränkt, 22 Prozent bieten sie erst gar nicht mehr an. „Vor allem Kleinanleger werden damit aus der Möglichkeit einer nachhaltigen Vermögensmehrung ausgeschlossen“, kritisiert sie. Der Verband wünscht sich daher unter anderem eine Überarbeitung der Gesetze, mit einem schlanken, standardisierten Beratungsprotokoll, der Möglichkeit, seitens des Kunden auf das Protokoll zu verzichten, sowie Erleichterungen und Vereinheitlichungen bei den Produktionsformationsblättern. Silke Wolf glaubt außerdem nicht daran, dass sich die Honorarberatung in Bayern im Bankwesen durchsetzen wird. „Es ist einfach nicht vermittelbar, dass ein Kunde für eine Beratung ein Honorar zahlt, selbst wenn er kein Anlagegeschäft tätigt!“

José Macias

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