Made in Bavaria - grenzenlos erfolgreich

Mittelstandsserie: - München/Freising - Es sind nicht nur die ganz großen Namen, die den Weltmarkt erobern. Immer mehr Kleinere wagen den Schritt über die Landesgrenzen hinaus und haben Erfolg. Der Mittelstand profitiert vom Exportboom.

Die Rechnung liest sich gut: Deutschland war im vergangenen Jahr wieder Exportweltmeister und würde man Bayern als eigenen Staat betrachten, läge er weltweit unter den Top 20 der Exportländer, gleich hinter Spanien (Platz 17) und Saudi-Arabien (Platz 18). Mit rund 140 Milliarden Euro haben die bayerischen Exporte 2006 ein Rekordhoch erreicht - "und dies zum dreizehnten Mal in Folge", wie Rainer Beeck, Vorsitzender des IHK-Gremiums Erding-Freising der Industrie- und Handelskammer (IHK), betont. "Made in Bavaria" sei im Ausland gefragt wie noch nie.

Nach Hochrechnungen der IHK gibt es in Oberbayern etwa 30000 Betriebe, die über die Landesgrenzen hinweg arbeiten. Darunter die Münchner Software-Firma Singhammer IT Consulting AG. Die ersten Schritte auf den internationalen Markt wagte Vorstand Josef Böck vor knapp sieben Jahren.

Seine Firma stellt als Microsoft-Partner Software her, die sie an IT- und Hightech-Unternehmen verkauft und dabei nach speziellen Wünschen und Anforderungen optimiert. "Damals haben wir uns für den indirekten Weg über mittelständische Partner entschieden", erzählt der 47-Jährige. Und das sei im Nachhinein gesehen die richtige Lösung gewesen.

Ganz systematisch habe man sich so ein Netzwerk aufgebaut - mittlerweile über acht Länder hinweg, darunter Norwegen, Italien, Belgien und Tschechien. Auch mit Ungarn und den USA würden bereits Gespräche laufen. "Wir haben uns als Ziel gesetzt jedes Jahr drei Länder mehr zu gewinnen", sagt Böck, der inzwischen 26 Mitarbeiter beschäftigt und einen Umsatz von rund 3,1 Millionen Euro macht.

Anfangs stellen sich für expansionsfreudige Unternehmer immer die gleichen Fragen, weiß Manfred Größl, Außenwirtschaftsexperte der IHK. Wie finde ich einen geeigneten Partner? Kann ich den Angaben auf der Visiten-Karte trauen? Passt mein Produkt überhaupt zum dortigen Markt? - das seien laut Größl grundlegende Probleme, weswegen die IHK zusammen mit der Handwerkskammer eine groß angelegte Informationskampagne startet.

Stolperfallen kennt auch Josef Böck, Vorstand der Singhammer IT Consulting, zur Genüge. Ein grundlegender Fehler sei es zu glauben, dass das, was der andere sagt, genau das ist, was er auch meint. "Wir denken alle, wir würden in Europa alle ähnlich ticken", sagt Böck, doch es gebe riesige Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern. Bei der Sprache könne man sich noch auf ein "Business-Esperanto" inklusive Körpersprache einigen, aber die kulturellen Unterschiede bleiben.

Böcks Parade-Beispiel ist Österreich, da sei er lange nicht vorangekommen, bis ihm jemand erklärt hat, wie man sich Geschäfts-Partnern in der Alpenrepublik gegenüber verhalten muss. "Die erste Frage heißt immer: ,Wer schickt Sie?’", so Böck. Referenzen seien daher immens wichtig. Auch als typisch deutscher Besserwisser dürfe man auf keinen Fall auftreten.

"Ich habe das alles in der Praxis gelernt", sagt Böck, Neueinsteigern würde er dringend raten, Trainings-Programme zu nutzen und sich vorzubereiten.

Der Schritt aufs internationale Parkett

Wenn es der heimischen Wirtschaft gut geht, würden viele Unternehmer dazu übergehen, sich nur dem Inlands-Markt zu widmen, weiß Manfred Gößl, Außenwirtschaftsexperte der IHK für München und Oberbayern. Dabei sei gerade jetzt während der konjunkturellen Hochphase der beste Zeitpunkt, sich Gedanken über eine Ausdehnung zu machen. Denn: "Das Auslandsgeschäft ist kein Rettungsanker", betont Gößl. Nur ein gesundes Unternehmen sei in der Lage, sich finanziell auf dem internationalen Markt etablieren zu können. In der Regel müsse man erst ein bis zwei Jahre investieren, bis wieder etwas Geld zurückfließt.

Rund 1000 Betriebe aus den verschiedensten Branchen steigen jedes Jahr neu ins Exportgeschäft ein. So ein Vorhaben will durchdacht und gut geplant sein, deswegen bieten Verbände und Kammern spezielle Beratungen an.

Die Bayerischen Industrie- und Handelskammern haben sich mit den Bayerischen Handwerkskammern zu der gemeinsamen Initiative \-Außenwirtschaftszentrum Bayern zusammengeschlossen und gehen ab Mai mit der Kampagne "Exportland Bayern - Grenzenlos erfolgreich!" auf Informations-Tour durch ganz Oberbayern.

Während der kostenfreien Veranstaltungen klären Experten über mögliche Fördermittel oder landestypische Regelungen auf, und erfahrene Unternehmer berichten über ihre ersten Schritte auf dem internationalen Parkett.

@ Links zum Thema:

www.go-international.de  www.auwi-bayern.de

>>> Mittelstand im Blickpunkt: Alle Folgen der Serie im Überblick

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