Nicht nur im Schlussverkauf: Wie Sie beim Einkauf Rabatte rausholen

- Ein Einkaufsbummel über den Basar gehört ebenso zu den Urlaubsfreuden im Süden wie das Feilschen um den Preis. Seit dem Wegfall des Rabattgesetzes 2001 ist das Bemühen um Nachlässe auch hierzulande erlaubt. Das nutzen Käufer nach Beobachtungen von Handel und Verbraucherschützern immer noch selten - dabei lohnt es sich, die Übung aus dem Urlaub auch zu Hause anzuwenden.

Feilschen ist kein Massensport. Bei den Deutschen ist diese Mentalität nicht so ausgeprägt, hat der Geschäftsführer des Hauptverbandes des deutschen Einzelhandels (HDE), Armin Busacker, festgestellt. Grund sei außerdem der gnadenlose Preiskampf auf dem deutschen Markt. Angesichts eines Feuerwerks von Superpreisen und einer Fülle von Payback-Karten sähen viele Kunden keinen Grund, Preise noch weiter herunterzuhandeln. Chancen auf Nachlass gibt es aber genug.

"Entscheidend ist der Verkaufswert: Mit ihm wachsen die Möglichkeiten", sagt Busacker. Langlebige und hochwertige Konsumgüter wie Waschmaschinen, Kühlschränke, Fernseher, Möbel, Autos oder teure Kleidung stehen dabei ganz oben auf der Liste. Dagegen gibt es bei einfachen T-Shirts oder Socken in der Regel keinen Spielraum.

Nach Worten von Bernd Huppertz, Sprecher der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen, wechseln die Branchen, in denen leichter Nachlässe ausgehandelt werden können. Im Schnitt seien bei Käufen 10 Prozent Rabatt drin - bei Möbeln sogar bis zu 20 Prozent. Um den Preis zu drücken, sollten Kunden die Initiative ergreifen. Denn freiwillig dürften die wenigsten Geschäfte sogenannte Sonderkonditionen einräumen.

Formulierungen wie "Die Hose hier kostet 80 Euro. Ich möchte aber nur 50 zahlen. Wo können wir uns da treffen?" klingen zwar dreist. Dennoch versprechen sie Erfolg, so die Einschätzung des Kommunikationspsychologen Udo Kreggenfeld aus Freiburg. Wem diese Variante nicht liegt, erkundigt sich am besten, ob der angegebene Preis das letzte Wort ist und was der Verkäufer noch machen kann. In manchen Geschäften sind Abteilungsleiter oder der Inhaber selbst die richtigen Ansprechpartner.

"Bleibt der Händler hartnäckig bei einer Aussage, dann ist es sein letztes Angebot", erläutert Kreggenfeld, der Verkaufspersonal im Umgang mit solchen Situationen schult. Kreggenfeld appelliert aber an Käufer, fair zu bleiben: "Am Ende muss für beide ein passables Ergebnis rauskommen." Mitentscheidend für den Erfolg beim Feilschen sind die Verkaufssituation und das richtige Timing. Sie sollten besser allein und in Ruhe mit dem Verkäufer reden, empfiehlt der Kommunikationspsychologe. Als günstig hat Kreggenfeld die Zeit kurz vor Geschäftsschluss ausgemacht. "Angenommen, der Laden schließt um 19 Uhr und Sie gehen um 18.45 Uhr rein - dann geben Sie dem Verkäufer die Chance, noch eine Hose zu verkaufen

. Die wird er nutzen wollen." Im Unterschied zu vielen Fachgeschäften sowie dem Lebensmittelhandel lassen Warenhäuser nicht mit sich handeln. "Bei uns wird nicht gefeilscht. Wir haben feste Preise", sagt Steffen Kern, Sprecher des Kaufhof-Konzerns. Dieselbe Linie wird bei Karstadt ausgegeben. Nach Worten von Sprecher Elmar Kratz hat das Personal jedoch die Möglichkeit, Kulanz zu gewähren. Wenn zum Beispiel an einem Kleidungsstück ein Knopf fehlt, Fäden gezogen sind oder andere Fehler an der Ware auftauchen, lohnt ein Gespräch.

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