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Bankkunden stellen aktuell hohe Ansprüche an die Beratung und Verwaltung. Darauf müssen Banken reagieren.

Beratung und Vermögensverwaltung

Anspruchsvolle Kunden im Blick

Bankkunden stellen aktuell hohe Ansprüche an die Beratung und Verwaltung. Darauf müssen Banken reagieren. Die Commerzbank hat ihre Kundenstrategie an die neue Welt angepasst.

Stefan Geib, Niederlassungsleiter.

Die Zeiten sind schnelllebig, kompliziert – gerade im Finanzsektor. Das spüren die Anlageexperten der Banken, wenn sie mit ihren Kunden sprechen. „Der Beratungsbedarf ist intensiver geworden“, stellt Stefan Geib, Niederlassungsleiter Private Kunden München-Promenadeplatz bei der Commerzbank, fest. Zugleich haben die Anleger klare Vorstellungen darüber, was sie nicht wollen. „Sie akzeptieren zum Beispiel Kursschwankungen weniger als früher.“ Das stellt Anlageberater vor große Herausforderungen, zumal die Regulierung ebenso wie der Konkurrenzdruck ihren Tribut fordern. Zufriedenheit der Kunden – das ist aber die Währung, die zählt. Die Commerzbank legt daher einen Fokus auf dieses Thema, befragt regelmäßig die Kunden. Die Resultate fließen sogar in die persönlichen Zielvereinbarungen mit den Mitarbeitern ein. Auch in der Anlagestrategie richtet sich die Bank mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz auf die veränderten Kundenwünsche ein. Die Anleger haben einen zentralen Ansprechpartner, ihren Relationship-Manager, der wiederum Wertpapier- und Immobilienspezialisten oder andere Experten zu Rate zieht. Wobei der Trend eher zur Verwaltung gehe, beobachtet Geib. Das heißt, die Kunden geben der Bank ein Mandat zur Vermögensverwaltung, in dem der Rahmen – zum Beispiel die Risikoneigung – abgesteckt ist und die einzelnen Anlageentscheidungen von den Spezialisten getroffen werden.

Das Beratungsgeschäft, bei dem der Kunde selbst die Assets kauft und verkauft, ist durch die Regulierung für beide Seiten aufwändig geworden. Dennoch hat auch die Beratung neben der Verwaltung ihren Platz, ist Geib überzeugt: „Wir glauben, dass unser Markt erhalten bleibt.“ Eben weil viele Kunden auf eine solide Beratung nicht verzichten wollen, auch wenn viele Selbstentscheider heutzutage gerne zu Direktbanken gehen. Auch diese Kunden finden bei der Commerzbank passende Angebote. Die Bank agiert in diesem Markt mit ihrer Tochter Comdirect, darüber hinaus spricht auch das Privatkunden-Segment der Bank die Kundengruppe mit einem speziellen Angebot an. Das so genannte „DirektDepot“ ist für Anleger gedacht, die keine persönliche Beratung wünschen. Die Konditionen sind günstiger als in der Filiale. Banken müssen heute mit solchen Angeboten den Kunden entgegenkommen, ist Geib überzeugt: „Die Kunden haben eine hohe Kostensensibilität, und sie wollen Planbarkeit für die Aufwendungen haben.“

Mit verschiedenen weiteren Modellen geht die Commerzbank auf unterschiedliche Kundenwünsche ein. So gibt es neben der klassischen Vermögensverwaltung, die vor allem auf Einzeltitel, also zum Beispiel Aktien und Renten, setzt und deswegen erst ab höheren Volumina umsetzbar ist, auch ein Konzept fürs kleine Vermögen. Ob 5-, 10-, oder 100 000 Euro – das Anlagegeld werde hier nach den gleichen Prinzipien wie in der klassischen Variante verwaltet, also etwa mit individueller Risikoklassifizierung, erklärt Geib. Zum Einsatz kommen dabei vor allem Fonds (zum Beispiel Index- oder Zielfonds). Für die Beratungskunden bietet die Commerzbank auch das „PremiumDepot“ an. Es verbindet die persönliche Beratung mit einem Pauschal-Entgelt ohne Transaktions-Gebühren. „Es gibt hier also keine Beratung, damit die Bank Provisionen generiert“, entkräftet Geib Vorbehalte, die in der Branche häufig gegen die Bankberatung kursieren. Entsprechend hoch ist nach Darstellung des Direktors die Resonanz: „Dieses Modell ist sehr nachgefragt.“ Nur eine große Bank könne heute den vielfältigen Kunden-Ansprüchen gerecht werden, ist Geib überzeugt. Das gelte auch für Angebote zum Beispiel im Immobiliensegment, die aktuell bei Anlegern sehr beliebt sind. Die Commerzbank kann auch komplexe Finanzierungsthemen abdecken. „Die Bank hat das Immobiliengeschäft in den vergangenen Jahren massiv entwickelt und vervielfacht“, erläutert Geib. Anleger suchen Immobilien zudem als attraktive Alternative zu Zinsanlagen. „Vermögende Kunden schätzen die Renditechancen“, beobachtet der Niederlassungsleiter.

Jürgen Grosche

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