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Nikolaus Braun, Niederlassungsleiter.

Privatbanken

Honorarberatung: Ein Modell für aufgeklärte Anleger

In der Honorarberatung legen Anlage-spezialisten die Kosten offen. Nicht jeder Bankkunde schätzt das, doch die Zahl der informierten Anleger wächst. Darauf setzt die Quirin Bank.

Die Honorarberatung ist in Deutschland zwar auf dem Vormarsch, aber viele Anleger hegen immer noch Vorbehalte gegen diese Art der Vergütung von Dienstleistungen im Finanzsektor. Sie sehen die Kosten der Beratung, während sie in klassischen Anlagegeschäften scheinbar nichts zahlen – die Kosten sind in Provisionen verpackt, die sich häufig nicht auf den ersten Blick erschließen. Genau hier setzt die Quirin Bank an. Seit 2006 bietet sie als „Deutschlands erste Honorarberaterbank“ das Vergütungsmodell als „faire Alternative“ an. Offenbar mit zunehmendem Erfolg: „In den vergangenen Monaten haben wir allein in München 100 Millionen Euro an verwaltetem Vermögen dazugewonnen“, freut sich Niederlassungsleiter Dr. Nikolaus Braun. In seinem ersten Jahr sei die Bank in München „mit Null“ an den Start gegangen, erinnert sich Braun an die Anfänge der Bank im Jahr 2007. Acht Jahre später verwaltet allein die Niederlassung in München rund 500 Millionen Euro Anlegervermögen, gewann also „in einem verteilten, schrumpfenden Markt, der gerade von schweren Krisen geschüttelt wurde“, deutlich dazu, wie sich der Niederlassungsleiter erinnert.

Honorarberatung also doch ein Erfolgsmodell?

Das hängt von den Kunden ab, betont Braun. Vor allem solche mit klaren Vorstellungen schätzen das System und geben der Bank das Mandat zur Vermögensverwaltung. Dazu zählen – laut Braun überdurchschnittlich viele Akademiker, Unternehmer, Selbstständige und leitende Angestellte. Ein „aufgeklärtes Publikum mit einer weltoffenen Grundeinstellung“, charakterisiert der promovierte Historiker diese Klientel. Sie sei urban, gut ausgebildet und häufig aus der Generation, die das Vermögen selbst erarbeitet hat. „Mit solchen Mandanten arbeiten wir sehr erfolgreich zusammen“, stellt Braun fest. Viele Anleger hätten zuvor schlechte Erfahrungen im herkömmlichen Bankensystem gemacht oder Wendepunkte im Leben gehabt, etwa den Eintritt in den Ruhestand, eine Erbschaft oder die Auszahlung einer Lebensversicherung. Nicht wenige kamen dann durch Empfehlung zur Quirin Bank. Aufgeklärtheit und Verständnis für die Zusammenhänge sieht Braun als wichtige Voraussetzung für eine Partnerschaft mit der Bank, „sonst wird man nicht glücklich mit dem Modell“. „Wir wägen ab, ob wir ein Mandat übernehmen oder auch nicht“, betont der Niederlassungsleiter. Anleger mit unrealistischen, zu hohen Renditeerwartungen oder einer irrationalen Risikoaversion könnten unter Umständen enttäuscht werden. Wenn die Basis aber stimmt, sind die Ergebnisse auch mittel- und langfristig überdurchschnittlich gut .

Kernelement der Honorarberatung ist die klare und transparente Struktur

„Wir haben keine verdeckten Kosten“, erklärt Braun, der auch andere Einflussnahmen von Produktanbietern ablehnt, selbst Kleinigkeiten: „Bei einem Geschäftstreffen zahlen wir sogar unser Mittagessen selbst und lassen uns nicht einladen.“ Der Anlageexperte vergleicht seine Tätigkeit hingegen eher mit der von Unternehmens- oder Steuerberatern und Anwälten, die auch im Sinne ihrer Mandanten arbeiten. Trotz des höheren Aufwandes durch die Regulierung zähle die Beratung nach wie vor zum Kerngeschäft der Bank, versichert Braun, während andere Häuser häufig nur noch die Vermögensverwaltung anbieten. Allerdings sieht auch der erfahrene Honorarberater die Schattenseiten einer womöglich in die falsche Richtung laufenden Regulierung, etwa beim Beratungsprotokoll. Das entspreche in der jetzigen Form nicht den Interessen der Kunden. „Wir begrüßen den Verbraucherschutz. Besser sei aber eine Umkehr der Beweislast“, fordert Braun: Wenn bei der Anlage etwas schiefgehe, solle die Bank die Gründe erklären. Heuer müsse der Anleger beweisen, dass er schlecht beraten wurde. Umso mehr geht der Niederlassungsleiter davon aus, dass sich kritische Anleger weiter informieren. Und dann auch künftig die Honorarberatung schätzen lernen.

von Jürgen Grosche

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