Auf die Schnäppchen, fertig, los - so feilschen Sie richtig

München - Ein bisschen Rabatt geht immer. Denn wer mit dem Verkäufer verhandelt, kann durchaus einen Nachlass herausholen. Dabei kommt es auf die richtige Strategie an.

Zehn Prozent Nachlass auf den Ledermantel, 25 Prozent auf das Auto und satte 50 Prozent auf den Flachbildfernseher. Seit das Rabattgesetz 2001 abgeschafft wurde und 2004 die gesetzliche Schlussverkaufsregelung folgte, gehören Preisnachlässe zum Einkaufsalltag.

Im Handel ist nicht jeder Preis Gesetz. Kunden können daher durchaus versuchen, beim Verkäufer einen Nachlass herauszuholen.

„Früher hat es strenge Vorgaben dazu gegeben, was rabattiert werden durfte“, erklärt Kai Falk vom Handelsverband Deutschland. Doch das ist Vergangenheit. Und auch abseits der offiziellen Rabatte geht nun einiges. Denn Feilschen ist erlaubt.
Doch anders als in anderen Ländern ist das Handeln hierzulande auch zehn Jahre nach der Reform noch wenig gebräuchlich. „Prinzipiell kann der Verbraucher bei uns heute immer und überall sagen: ,Das ist mir zu teuer‘ und versuchen, einen Nachlass zu bekommen“, erzählt Falk. Jedoch mache der Großteil der Deutschen bisher wenig Gebrauch von der Möglichkeit.
Viele Verbraucher fühlen sich unsicher, wenn es darum geht, einen Verkäufer aktiv dazu zu bringen, den Rotstift anzusetzen. „Sie haben Hemmungen, weil das Feilschen für sie gefühlsmäßig immer noch auf den Basar gehört und ihnen im Geschäft unangebracht scheint“, erklärt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Doch gerade bei hochpreisigen Produkten ist meist ein Handelsspielraum eingeplant.

Jeder zweite Versuch ist ein Treffer

„Wer jeden Preis, der ihm präsentiert wird, als Gesetz betrachtet, verschenkt bares Geld“, sagt Tryba. „Wir haben in den letzten Jahren immer wieder Versuchspersonen losgeschickt, um zu sehen, wie die Chancen stehen, durch Feilschen einen Nachlass zu bekommen“, erzählt er. Das Ergebnis: Jeder zweite Versuch war ein Treffer – der durchschnittliche Nachlass betrug zehn Prozent.

So lohnt es sich, über den eigenen Schatten zu springen und zu handeln, wenn die nächste Anschaffung ins Haus steht. Grundsätzlich ist das produktunabhängig möglich – mit Ausnahme von preisgebundenen Artikeln wie Büchern oder Tabak. „Bei höherwertigen Produkten wie Autos oder Möbeln hat es aber natürlich mehr Sinn zu feilschen. Außerdem stehen die Chancen auf einen Preisnachlass besser, weil die Gewinnspanne höher ist“, erklärt Alexandra Borchard-Becker von der Verbraucher Initiative in Berlin.

Vorbereitung ist der halbe Rabatt

Steht ein Produkt auf der persönlichen Wunschliste, gilt es nicht einfach in den Laden zu spazieren und loszufeilschen, sondern sich vorzubereiten. „Man sollte sich über den Artikel informieren, den man erwerben will. Sonst liefert man sich dem Verkäufer ohne Argumentationsgrundlage aus“, erklärt Tryba. Um erfolgreich einen Rabatt herauszuhandeln, ist es unter anderem wichtig, die Eigenschaften des Produktes zu kennen: Hat es vielleicht Schwächen, ist es ein Auslaufmodell – Infos wie diese sind mehr als nützlich im Verkaufsgespräch und über das Internet oder bei Einrichtungen wie Stiftung Warentest leicht zu bekommen.

„Absolutes A und O ist es natürlich auch, sich einen Überblick über die Preislage des gewünschten Artikels zu verschaffen: Darüber, wo der Herstellerpreis liegt und wie viel er in den einzelnen Geschäften sowie online kostet“, erklärt Borchard-Becker. Hierbei sind Preisvergleichsportale hilfreich – im Zweifelsfall kann ergänzend eine telefonische Preisumfrage bei verschiedenen Anbietern der betreffenden Produktsparte sinnvoll sein.

Auf eine günstige Situation warten

Hat man seine Hausaufgaben gemacht, sollte man sich überlegen, was man auszugeben gewillt ist. „Der Wunschpreis sollte in einem realistischen Rahmen bleiben“, sagt Borchard-Becker. „Wer mit überzogenen Forderungen an den Händler herantritt, kann sich schnell ins Aus schießen.“ Das Gleiche gelte, wenn man den Zeitpunkt für die Verhandlung falsch wählt – den Verkäufer etwa in einer Stresssituation anspricht, oder andere Kunden in Hörweite sind. „Wenn er gerade keine Zeit hat oder befürchten muss, dass er einen Rabatt gleich mehrfach geben muss, ist es wahrscheinlich, dass er abwinkt.“

Selbstsicher sein, aber nicht aggressiv

Für das Gespräch selbst gilt wie so oft, dass der Ton die Musik macht. „Wer beim Handeln Erfolg haben will, sollte freundlich sein und auf Augenhöhe mit dem Verkäufer sprechen und nicht in einem aggressiven Ton oder von oben herab“, betont Tryba. Gleichzeitig ist es aber wichtig, einen selbstsicheren Eindruck zu machen und sich den Ball nicht aus der Hand nehmen zu lassen. Da heißt es, durchscheinen zu lassen, dass man Ahnung vom Produkt hat, und das Gespräch durch offensive Fragen wie „Welchen Vorschlag können Sie mir machen?“ oder „Was ist preislich noch drin?“ zu führen.

Feilschen auch im Internet

Feilschen ist auch im Internet erlaubt und durchaus erfolgversprechend: So sind zwar nicht alle Online-Händler nachlassbereit, teils lässt sich aber schon durch eine einzige Mail – mit der Bitte um Nachlass und den Verweis auf andere Einkaufsmöglichkeiten – ein Rabatt erzielen. Dieser kann Stichproben der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen zufolge je nach Produktsparte bis zu 15 Prozent betragen – in Einzelfällen aber auch deutlich mehr.

Von Nicola Menke

Rubriklistenbild: © dpa

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