Siemens richtet sich nach dem Mittelstand

- München - Der Münchner Technik-Riese Siemens hat ein Auge auf kleine Kunden geworfen. Mit seiner neuen Struktur bei Vertrieb und Service in Deutschland erhofft sich der Konzern einen besseren Zugang zu mittelständischen Unternehmen und Wachstum in einem stagnierenden Markt. Die Mitarbeiter müssen sich darauf einstellen, dass ihr Gehalt künftig stärker vom Erfolg des Unternehmens abhängt.

<P>Bislang waren Vertrieb und Service von Siemens den Bereichen - zum Beispiel Kraftwerke, Automatisierung oder Mobiltelefonie - angegliedert. Nun werden die etwa 20 000 Mitarbeiter in einer Vertriebsorganisation für Deutschland zusammengefasst. Die Kompetenzen werden nach Regionen gegliedert. So sollen die Unternehmens-Kunden einen festen Partner haben, der den Zugang zu allen Siemens-Bereichen herstellt. </P><P>Und darauf legen vor allem kleinere und mittlere Unternehmen Wert, glaubt man in dem Konzern. "Wir waren durch unsere Aufstellung teilweise nicht in der Lage, den Mittelstand gut zu erreichen", urteilt Albert Muggli, Geschäftsleiter der Region Südbayern. Mittelständler wollten ihren Geschäftspartner personalisieren. Und das gelänge Siemens mit seiner neuen Regionalstruktur.</P><P>Südbayern zählt mit rund 2100 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von etwa 1,2 Milliarden Euro zu den drei größten deutschen Regionen in der neuen Siemens-Struktur. Der Marktanteil liegt - über alle Bereiche hinweg - bei 20 Prozent. Doch das ist dem Konzern nicht genug. Der Markt für Siemens-Produkte in Deutschland wächst nicht mehr. "Wir stehen in einem Verdrängungswettbewerb", erklärt Muggli.</P><P>Trotzdem will Siemens Geschäft hinzugewinnen. Bei Vertrieb und Service sind 80 Prozent der Kosten personalgetrieben. Und eine Verlagerung in Billiglohnländer ist nicht möglich. "Wir sind also zum Wachstum verdammt, um unsere Arbeitsplätze zu sichern."</P><P>Die IG Metall befürchtet, dass die Mitarbeiter im Zuge der Neuordnung des Deutschlandgeschäfts finanziell schlechter gestellt werden könnten. Diese Sorge sei aber unbegründet, sagt Muggli. Es gebe Gespräche zwischen Zentralvorstand und Arbeitnehmervertretern, um die variablen Gehalts-Bestandteile stärker zu gewichten und so Anreiz-Systeme zu schaffen. "Wir wollen aber weder dem Service-Mann noch dem Vertriebsmann Geld wegnehmen."</P>

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